上海经销商开发培训

对企业而言，企业要发展，销售是关键。企业不仅要有优秀的销售团队，而且还要有广阔的销售渠道。选择好经销商，不仅能有效促进产品销售，还能扩大产品市场占有率。

课程通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际营销工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的区域市场开拓和渠道管理的实战技巧，会同经销商创造突破性的业绩。

第一讲、什么是经销商管理

一、经销商管理的目标

二、经销商管理的内容

三、经销商管理的关键点

第二讲、经销商筛选

一、经销商筛选的十大误区

二、经销商现场考察的四个重点

三、评价经销商的三个维度

四、渠道分销能力评估的五项指标

五、优中选优—最合适经销商的八大标志

第三讲、渠道管理中普遍存在的七种症状及处理措施

症状一：渠道不畅

症状二：终端铺货-铺而不管

症状三：促销活动-促而不销

症状四：终端售点布局不均

症状五：配送不力

症状六：二批市场混乱

症状七：终端售点管理不到位

第四讲、经销商开发

一、销售人员的主要职责

二、销售主管提高下属拜访效率的五个方法

三、经销商拜访常见的六种问题

四、经销商拜访的两大原则

五、经销商拜访的十大步骤

第五讲、经销商管理

一、经销商覆盖管理流程

二、窜货管理

三、库存管理

第六讲、与经销商进行业绩回顾

一、为什么要进行业务回顾？

二、在业务回顾中经常碰到的问题

三、进行有效业务回顾的要素

四、如何进行业务回顾的准备

五、经销商业务回顾会议议程

六、经销商业绩回顾与分析

七、业务回顾的逻辑框架（范例）

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对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少，这种做法是绝对应当避免的。