如何把握客户心理
来源：教育联展网 编辑：李振 发布时间：2024-05-17
高端客户“攻心为上”。你的心态及你对客户心理的掌控决定了80%的成交机会，销售是置业顾问与客户之间心与心的互动，是一场心理博弈，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者。
客户心理分析内训 
| 精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
|---|---|---|
| 客户心理洞察与营销技巧 | 成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。可是，心理学毕竟是一门知识庞杂的学科，我们作为营销和销售人员，要重点学习与应用的是哪些呢？本课程从客户决策心理、性格心理、体验心理、行为心理这四个方面，为营销和销售人员构建一套完整的心理学应用认知。 | |
| 学会“察言观色”—客户心理分析与沟通技巧 | 沟通 过程中真正通 过对方语言能获得的信息只占7%；而通 过对方肢体语言和类语言能获得的信息却高达55%，能否读懂这些内容依靠的就是“察言观色”的技巧。本课程旨在帮助学员在与他人沟通 过程中，迅速读懂对方的内心想法，判断其性格特征及行事方式，找到更好的沟通方式。 | |
| 大客户心理分析及成交策略 | 在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。本课程更关注客户的动机、驱动力、情绪和心理，让你洞察客户，提升业绩。 | |
| 中国式大客户心理与成交秘籍 | 本课程通 过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。 |
高端客户“攻心为上”。你的心态及你对客户心理的掌控决定了80%的成交机会，销售是置业顾问与客户之间心与心的互动，是一场心理博弈，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者。本课程是一套以客户需求为核心、以置业顾问心态调整、技巧推进为成交基础的销售思路。它不是**的传授技巧和方法，而是通过对客户心理的深度剖析，使置业顾问自行看到促进成交的真正方法，从而摆正心态、突破原有思路，提升置业顾问销售思考能力的课程。
营销心理学培训课程介绍
客户心理分析培训内容
高端客户与刚需客户的区别
马斯洛人性需求——逐级全面的认识不同房产客户需求的演变
授课方式：提问+举例+引导反思+讲授
房产客户痛点解析——刚需客户与高端客户全面解析（有对比，更**理解）
高端客户怕什么？
高端客户渴望什么？
高端客户愿意为什么而付费？
授课方式：提问+人性角度解析+引导反思
树立正确的高端客户服务观
高端楼盘对于高端客户来说，只是消费品！
授课方式：提问+引导反思+讲授
认识4种高端客户的关注点及心理特征
标签型高端客户（生活状态；关注点；需求；行为表现）
享受型高端客户（生活状态；关注点；需求；行为表现）
尊享型高端客户（生活状态；关注点；需求；行为表现）
投资型高端客户（生活状态；关注点；需求；行为表现）
授课方式：形象举例+场景描述+引导反思+讲授
高端客户价值观全面解析
高端客户的共性心理特征
高端客户最关注的3大方面
获取高端客户信任的7大技巧；
识别客户心理的3大技巧
1、4看
2、3听
聆听的障碍
正确的聆听
聆听切记
听的目的是为了看到他背后的真实需求，听的准需求，说的就会入心；
3、3问
问关注点
问犹豫点
问动机点
普通住宅客户谈什么VS高端客户谈什么？
普通住宅谈：户型、面积、采光、采光、配套、交通.......
高端客户谈：土地价值、 稀缺价值、品质、设计风格、身份、人文、服务、保值升值价值、健康的生活方式、谈**自然的生活心境；谈客户关注的方面；......
授课方式：案例+话术+互动
高端客户成交技巧
高端客户成交-满足客户的身份需求
案场尊贵氛围营造；
体现形象、礼仪、素养的5大方面与别墅客户身份匹配；
案场接待及带看把握要点；
切记：人品做后盾；
成交技巧—满足客户渴望被认同的需求沟通技巧（同时适用于高端与刚需客户）
满足客户被认同的需求—内容反应法
满足客户被认同的需求—延伸表达法
满足客户被认同的需求—同理感受法
成交技巧—满足客户的趋利需求的沟通技巧（同时适用于高端与刚需客户）
FB法则——拨动客户购买的心弦
LB法则——将劣势转化为优势（成为利用楼盘特点高手）
富兰克林法——催化客户做出购买行动
授课方式：案例+话术+互动
置业顾问常犯的8大错误
