营业厅服务规范培训

随着充分竞争的市场生态格局的不断演变，企业对于客户服务的要求也随之越来越高。一个企业品牌的品质与员工整体素养和素质有极大的关系。“差之毫厘谬以千里”可以毫不夸张的说每一个员工都会是企业的形象代言人，每一位员工在接触客户后所留给客户的企业感知度会更加深刻真实。所以在当今的市场竞争中，成熟且成功的企业对员工的要求绝不仅仅是把事情做完做好那么片面化，而是要求员工具有一专多能的能力和风范。但在日常工作中中，我们却发现：

１、员工缺乏良好的服务意识和观念；

２、员工没有准确理解自身的服务角色和定位，不善于团队协作与沟通；

３、员工缺乏服务规范，服务的自主性随意性较强；

４、员工主动营销意识缺乏，还是守株待兔式的销售；

５、员工代表缺乏有效的销售能力，制约了业务发展；

本课程专为通讯行业一 线员工设计开发，围绕自我角色定位与客户关系，服务意识与技能提升、有效增加客户粘度、职场心态调整等方面进行讲授。帮助企业在不断优化服务品质的同时，创新服务理念提升业绩。

第 一 讲：客户服务内涵

一、客户服务也是利润源

１、行业的变化与挑战

案例分析：上帝意识的觉醒使客户的期望不断攀升

２、客户意识在市场竞争中的重要作用

３、企业对客户服务的定位

二、客户为中心的意义

１、　什么是卓越的客户服务

２、什么样的服务才能创造价值

客户的满意度是如何形成

客户对服务的预期

客户对服务的感知

客户的满意度衡量标准

客户忠诚

客户忠诚度的六个维度

自我评价：我的客户的忠诚度维度是多少

三、客户服务关键时刻：让每一次服务都成为一个温暖的回忆

１、客户认知决定选择

２、如何处理服务中“每一次”“温暖”“回忆”三者在客户认知的关系

３、服务营销４．０背景下核心要求——定制化服务

第二讲：行业的现状与岗位积极心态的调整

互联网时代的服务思维

什么是真正的服务

三、如何深挖客户需求

四、４．０时代的服务特征

１、今天时代的特质

２、网点品牌如何利用服务植入对方的大脑

３、了解大脑的结构

五、高品质营销服务的核心

（一）定制化

（二）恭敬心

六、服务中的心态调整

（一）ＡＢＣ情绪理论

（二）踢猫效应的后果

（三）如何处理服务中的心态调整

１、以终为始

２、如何正确表达情绪语言

３、如何吃力又讨好

第三讲：营业厅服务规范

案例研讨：你的仪容传递给对方的信息是什么？

发型礼仪

发型与头型结合

发型弥补脸型

服务中长发的规定发型

服务中短发的规定发型

面部与手部修饰礼仪

面部清洁流程

面部修饰五法则

职业淡妆基本流程

基本妆容的要求与客户印象反馈

手部修饰礼仪五要点

活动拓展：试试“你的职业定妆照”

服务中仪表礼仪技能的提升

案例研讨：在大客户拜访中，职业装应该怎么穿才得体？

穿着　ＴＰＯＲＭ　原则

找到适合自己的颜色

现场测试：色彩风格诊断：什么样的色彩风格适合你？

怎样搭配看起来挺拔又有职业精神？

服装搭配通行指南

案例研讨：在日常工作中，工装怎么穿才更有职业精神？

服务中男士仪表

上装与裤装穿着规范

职业装穿着禁忌

鞋袜搭配规则

细节决定成败

服务中女士仪表

上装与裤装穿着规范

职业装穿着禁忌

鞋袜与饰品

丝巾的佩戴法则

小组练习：教你成为花式职业丝巾折法高手

商务正装ＶＳ商务休闲装

男性商务装——打造值得信赖的商务形象

商务衬衫——着衬衫的禁忌

商务领带

着西装时扣子的禁忌

商务配饰

女性商务装——塑造典雅大方的商务形象

商务套裙——专业性、**感的象征

商务形象配饰

现场演练：在客户服务中，如何穿着才更有气场？

服务中仪态礼仪技能的提升

仪态与微表情

眼神的交流——有温度的传递与客户心灵对接

表情的渲染——笑容是你的**奢侈品

工具一：银行服务面部仪态操

站姿的传递——站出自信与热情的气场

走姿的象征——走出的你的风范与气质

正确的坐姿——坐出高贵、平和与尊重感

手势的含义——别让你的手毁了你的形象

工具二：银行服务礼仪操

服务中的鞠躬、点头、致意——１５度用于倾听、３０度用于感谢、４５度用于致歉

递物、指示方向、介绍等手势训练（银行常用的标准手势）

服务８＋８服务流程梳理（实操训练）

什么是有效的“一句话营销”

第四讲：营业厅客户服务营销策略

一、沟通中的五感六觉

（一）沟通中的感官思维

（二）沟通中“五感”的运用

（三）沟通中“六觉”的运用

二、沟通四大流程

（一）望——如何察言观色

１、沟通中肢体语言微表情的识别方法

案例分析：你如何认知你的客户？

２、快速区分不同类型的沟通对象

（１）视觉型

（２）听觉型

（３）触觉型

（二）闻——听出动机，听出尊重，听出策略

１、３Ｆ倾听模型

２、赞美中的三个层次

３、如何使用赞美中的ǁ级反馈塑造对方的行为

（三）问——探寻需求、解除抗拒就在呼吸之间问的模式

１、什么样的问题才能产生积极导向

２、问题的种类

３、如何用问挖掘需求

４、如何用问解决痛点

５、如何用问解除异议

６、如何用问解除抗拒

（四）说——想清楚与说明白

１、迎合与引导的技巧

２、产生共频增强沟通粘性

３、知己解彼的关键步骤

第五讲：四种不同的行为倾向客户的沟通方式

“气场强大，支配型”客户

与高能量因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何认知行为背后的思维框架？

识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可？

与高能量因子型人沟通的四个小妙招

“喜欢开玩笑，善交际型”客户

与高社交因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么有些话不该说？

识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可？

与高社交因子型人沟通的四个小方法

“追求平稳，不喜风险型”客户

与高和平因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么一定要让他先说？

识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可？

与高和平因子型人沟通的三个方法

“逻辑性强，擅思考型”客户

与高思考因子型人沟通的痛点？

案例分析：不是他吹毛求疵而是你没切中要害？

识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可？

与高思考因子型人沟通的三个方法