销售终端拜访企业公开课

【讲师介绍】

刘华鹏

经验丰富的实战派营销管理讲师；擅长网络营销和销售技巧、营销管理和中层打造，咨询及培训服务过100多家成长型企业。

10年前研究生在读期间曾联合本校8位研究生创办中思网，全称中华思想网，是我国首个大型思想门户网站。研究生毕业后在国家商务部下属博思资源外包联盟网从事5年市场营销工作，期间与世界顶级咨询机构美国麦肯锡、法国毕博、法国凯捷等合作多项商务部ITO项目。

后在知名管理培训机构北京影响力公司从事5年营销团队管理工作，历任销售经理、营销总监、分公司总经理。期间与客户合伙投资并策划创办了印窝堂网络科技有限公司（印度尼西亚原产地燕窝国内代购网络销售公司，化用“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”取名），曾在淘宝创下单日销售额突破1000万元的纪录。

2014年联合创办北京冠智健通科技有限公司，任董事总经理；公司专注于打造“基于地理位置就近找工作并可在线实时交流互动的移动招聘平台”，该项目得到多方投资人的肯定和投资。

【课程收益】

**此次培训，让营销管理人员、业务骨干开拓经营思路，积极思考，运用管理和销售技巧，学会巧妙解决业务开展中遇到的各类问题，培养经营智慧，开创新的经营模式和效益增长点，激发队伍士气，改善前三季度业务格局状况，为四季度冲刺打下一个良好的开端。

【课程背景】

当前，互联网正以势不可挡的力量，掀起一场深刻影响人类社会的伟大变革。互联网在深刻的改变每一个行业，互联网颠覆了一个个传统行业，互联网思维成为时代核心词，没有互联网思维，就可能被时代所淘汰！您的企业互联网了吗？
“互联网 ”行动计划，已纳入国家战略，传统品牌企业如何与“互联网 ”战略相结合？随着销售渠道的变迁，品牌商如何做好忠实客户维护？渠道扁平化，品牌商如何做好分销？

【课程大纲】

一讲：营销管理人员的自我修炼

一、营销管理人员五项核心定位

1、团队目标的达成者

2、组织文化的传播者

3、公司管理的优化者

4、持续成长的示范者

5、员工成长的辅导者

案例：七年的老员工为何如今还在底层？

二、营销管理人员五项修炼

1、智——达成目标，善于找方法

2、信——注重承诺，取信于团队

3、仁——关爱下属，情感凝聚人

4、勇——敢于担当，塑造精气神

5、严——赏罚分明，团队士气高

案例：激情四射为何却率领不了团队？

第二讲：如何提升团队销售业绩

一、发掘并利用好下属的优点

1、不同性格类型员工的潜能激发

2、不同能力类型员工的管理方法

3、认识星座也能帮你用好员工

4、竞赛能激发员工和组织活力

5、灵活运用考核机制刺激团队

案例：曾经的刘钟金童玉女组合为何所向披靡？

二、认知客户心理按套路做大单

1、客户开发：选对客户做大单

2、信任建立：信任是成交的基础

3、需求挖掘：引导和培养消费习惯

4、异议处理：让客户买的踏实放心

5、四类客户与影响成交的四类人剖析

案例：他是如何拿下广电集团百万大单的？

第三讲：如何激发下属潜能与激情

一、五种常见的个人激励方法

1、委以重任，目标激励

2、合理授权，信任激励

3、体恤下属，关怀激励

4、公开表扬，荣誉激励

5、沟通互动，参与激励

案例：大家认为的傻帽如何做成超级大单？

二、五种常用的团队激励方法

1、营销竞赛：挖掘团队成员的狼性

2、两两PK ：激发内心深处的本能

3、团队活动：借助活动提升士气

4、树立标杆：榜样的力量是无穷的

5、以身作则：强将手下无弱兵

案例：他为何惩罚自己徒步走北京三环？

第四讲：互联网 营销模式创新

一、互联网核心思维与营销应用

1、用户思维：得用户者得天下

2、大数据思维：量大必有质优

3、跨界思维：整合资源做大业绩

4、极致思维：超出客户的期望

5、社会化思维：口碑相传　做单

案例：小米的营销为何你学不会？

二、常见的互联网 营销方法与工具

1、QQ群数据分析与挖掘

2、行业网站潜藏无限商机

3、高端社交平台找对你的菜

4、微信营销并非想象的那么简单

5、天网、地网、人网，三网合一

案例：翁总如何携手联姻康师傅签下大单？

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