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课程介绍Course Introduction

讲师介绍

岳峰

岳峰,沈阳药科大学药学系;北京大学EMBA,医药行业培训讲师。
岳峰老师从1990年起作为**批医药学术推广营销人员开始外企专业医药代表职业生涯,曾在日、德等多家知名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务;有13年医药营销、管理和9年的专业营销培训经验,成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品;精于营销策划、团队建设、团队管理等,已为医药行业培训演讲700余场,成为医药培训领域出场频率、满意度、客户回头率较高(全年80天授课,1/3为两次以上邀请)的专业讲师之一。
现专注于医药领域的微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作;在医药专业报刊、网站发表文章数十篇。《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐管理在线》《中国营销传播网》《海虹医药商务》《当代医药市场》《医药财富》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。



课程收益

新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析

医药销售精英如何做好区域管理之新老客户的维护创新
医药销售精英如何做好区域管理之提升全科室销量
医药销售精英如何做好区域管理之医药学术推广
新形势下销售精英职场心态重塑与“正能量”应用



课程大纲

一单元:新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析(1.5小时)

药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势

医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响

“医药分家”“药房托管及二次议价”“医保改革”未来发展趋势解析

“三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对


第二单元:医药销售精英如何做好区域管理之新老客户的维护创新(3小时)

如何满足设计满足机构与个人利益

客户管理之升降级管理及维护的年度计划制定与案例讲解

不同年龄层次的医院客户可被激励的几个个人需求分析(重点讲解十个案例)

新形势下医院客户维护中的几个创新做法

医药代表如何做好个人、工作时间管理(每个时间段如何安排)

小组讨论与互动交流(15分钟)


第三单元:医药销售精英如何做好区域管理之提升全科室销量(4.5小时)

如何审视自己微观市场开发的不足

如何审视你的终端合作及改善建议?

如何审视你的各级客户及改善建议?

如何审视你的产品潜力及改善建议?

医生开处方受推动力与反对力的影响

医院潜力挖掘和上量的其他方法(重点讲解)

如何借助各种可用资源提升自己的业绩

如何做好区域管理中的竞争销售以提升销量(潜力分析、策略制定、相对优势与持续优势的打造)

改善区域管理中的费用使用效率提升业绩

学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献

小组讨论与互动交流(15分钟)


第四单元:医药销售精英如何做好区域管理之医药学术推广(3小时)

学术推广形象的树立:公司/产品/代表/活动

学术卖点如何向医生推广

常用的十五种“医学专业推广”战术

学术带头人的重要作用、专家网络的建立与运用

如何**多级维护、拜访作好拜访中的学术推广

如何在临床推广中发现新的学术价值

推广资源的管理对学术推广的影响

如何做好学术科内会创新?

临床治疗方案的分类资料的应用

学术推广中促销用礼品分类与选择技巧

小组讨论与互动交流(15分钟)


第五单元:新形势下销售精英职场心态重塑与“正能量”应用(2小时)

互动探讨:在职场中你能获得什么?

销售精英的职业坚持力与个人职业收获的关系

企业经营循环与员工利益的关系分析

如何看待收入及如何做好收益管理

如何形成健康的执行心态

自我激励的“保鲜”秘笈

互动探讨与讲师点评:“正能量”有哪些?

中华传统文化中的“正能量”在工作中的应用


第六单元:提问与互动交流(15分钟)



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