SPIN销售技能培训

【讲师介绍】

岳峰

沈阳药科大学药学系；北京大学EMBA，医药行业培训讲师。
岳峰老师从1990年起作为**批医药学术推广营销人员开始外企专业医药代表职业生涯，曾在日、德等多家知名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；有13年医药营销、管理和9年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲700余场，成为医药培训领域出场频率、满意度、客户回头率较高（全年80天授课，1/3为两次以上邀请）的专业讲师之一。
现专注于医药领域的微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；在医药专业报刊、网站发表文章数十篇。《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐管理在线》《中国营销传播网》《海虹医药商务》《当代医药市场》《医药财富》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。

【课程收益】

生物制品销售精英成功开发医院大客户的前期准备

如何**提问创造销售商机―――SPIN-顾问式销售技巧

临床销售精英科室销量之改善

现场提问与互动交流

【课程大纲】

模块一：生物制品销售精英成功开发医院大客户的前期准备（2小时）

顾问式销售拜访的三个重要要素

大客户开发前的准备工作

VIP档案的建立与分析：（院长、药械科主任、科室主任权利结构、公关方法）

医院高层领导的心理及行为分析

如何应对客户中复杂的人际关系，把握关键人物

不同层级的关键人物价值取向分析

产品、项目进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）

模块二：如何**提问创造销售商机―――SPIN-顾问式销售技巧（4小时）

SPIN-顾问式销售技巧：如何**提问题创造销售商机？

状况询问技巧的应用Situation

难点问题询问技巧的应用Problem；难点问题询问  小组练习

暗示询问技巧的应用Implication；暗示询问  小组练习

需求满足型询问技巧的应用Need-pay off ；需求满足型询问  小组练习

如何转变客户对竞争对手产品的偏爱？提高与客户交流的效率？

如何成功说服客户—FFAB

对方利益销售理念的树立

更新销售观念为客户创造新价值

如何满足机构与个人的需求

双赢的谈判技巧

如何处理异议、漠不关心、反对、误解

如何达成**的谈判技巧

成交的信号和方法

小组讨论：你公司还有什么资源可用于医院大客户开发与维护？

模块三：临床销售精英科室销量之改善（1.5小时）

医生是否合作受推动力与反对力的影响

如何借助各种可用资源提升自己的业绩

如何做好竞争销售提升销量（潜力分析、策略制定、相对优势与持续优势的打造）

销售精英做好收益管理改善业绩

学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献

业绩潜力挖掘的其他方法（重点讲解）

模块四：现场提问与互动交流（15分钟）

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