杭州家电导购话术培训
来源：教育联展网 编辑：李振 发布时间：2020-06-20
为什么导购员对销售话术不买账？为什么背诵话术书面考试，相互演练时导购都是一百分，结果回到终端现场运用却又是另一回事？因为每个导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐，说话习惯用字方式必然不能一摸一样！而且
为什么导购员对销售话术不买账？为什么背诵话术书面考试，相互演练时导购都是一百分，结果回到终端现场运用却又是另一回事？因为每个导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐，说话习惯用字方式必然不能一摸一样！而且顾客的问题也千错万别，话术不可能涵盖全部。就算是同样的问题，对不同的客户也不一定能适用。企赢培训学院销售话术培训课程，以“形”为辅，理解其意，结构化为形，用自己的语言习惯表达出来，学员更容易学会，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲切。
课程目标
Course objectives-
01
了解客户的消费心理
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02
掌握提问技巧挖掘客户的需求
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03
掌握回答技巧，解除客户的顾虑
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04
掌握一套话术，让客户主动成交
课程要素
Curriculum elements-
课程方式：
可采用线上直播、线下面授、企业内训定制三种模式培训。
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课程对象：
导购、销售、电话销售、客户经理、业务代表、市场专员等。
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课程时间：
线上直播、线下面授时间地点请咨询客服。内训由企业指定。
课程大纲
Course outline-
模块一、导购职业心态的建立
●了解卖场
●爱岗敬业、职业责任
●与公司站在同一阵线
●乐于助人的态度
●焦点导引思想
●大量工作忘记伤口
●忠诚比能力更重要
●勤奋与感恩
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模块二、赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪
●注意接待顺序、接一顾二招呼三
●百问不厌、一视同仁
●个人外在的形象就是公司的形象
●微笑服务“四个结合”
●塑造优质的销售服务工作环境
●有自信的肢体语言体现品牌
●用赞美接近客户
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模块三、导购完美的待客之道
●掌握接近客户的时机
●导购等待销售时机时的注意事项
●导购身体姿势的不良习惯
●结帐作业不容忽视
●电话的应对方式
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模块四、应对顾客销售七流程
●销售七流程
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模块五、门店导购员开场技巧
●基本认知：碎话+询问+三种顾客反应
●技巧一：新的…
●技巧二：项目与计划
●技巧三：**性
●技巧四：简单明了
●技巧五：重要诱因
●技巧六：制造热销的气氛
●技巧七：老顾客开场技巧
●技巧八：老顾客带新顾客开场技巧
●技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧
●技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧
●技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场
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模块六、导购如何展示商品
●鼓励顾客多试用商品功能
●借由触摸刺激顾客两三次
●展示赠品的技巧
●选择五款商品谈恋爱
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模块七、如何讲解产品五技巧
●下降讲解法
●对比讲解法
●NFABE讲解法
●USP讲解法
●构图讲解法
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模块八、导购如何处理顾客反对问题
●技巧一：接受、认同赞美
●技巧二：化反对问题为卖点
●技巧三：以退为进
●技巧四：关注顾客的“非语言信息”
●具体反对问题处理
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模块九、导购如何激发购买欲望的技巧
●技巧一：用如同取代少买
●技巧二：运用第三者的影响力
●技巧三：善用辅助器材
●技巧四：运用人性的弱点
●技巧五：善用参与感
●技巧六：善用占有欲
●技巧七：引导焦点
●技巧八：四步五缘
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模块十、掌握结束销售的契机
●当机立断，购买欲望高点成交
●导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧
●语言、行动，一气呵成
●识别顾客结束语言的讯号
●识别顾客结束肢体语言的讯号
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模块十一、导购常用缔结的八种技巧
●技巧一：替客户做决定
●技巧二：有限数量或期限
●技巧三：推销今天买
●技巧四：假设式结束法
●技巧五：邀请式结束法
●技巧六：法兰克结束法
●技巧七：门把法
●技巧八：亲情促成法
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模块十二、导购如何处理门店常见价格异议
●主事者的态度
●具体的价格异议
●抗住价格的八种方法
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模块十三、导购如何做好连带销售
●连带销售原因
●容易连带销售的三个时机
●容易连带销售的三个时段
●连带销售的出发点
●连带销售的原则
●连带销售卖风格卖类别
●连带销售商品相加等于整数原则
●付钱不等于销售结束
●连带销售四大系统
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模块十四、商谈六原则
●处理异议前先处理心情
●不要急于解释
●感觉是会积累的
●从回答中整理客户需求
●促进购买的询问方式
●询问客户关心的事
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模块十五、导购询问顾客六技巧
●问题表要提前准备
●不要连续发问
●不要否定顾客
●尽量用封闭式问题
●在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品
●不要答非所问
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模块十六、处理客户投诉的八步骤
●认知：客户投诉的原因及类型
●步骤一：隔离政策
●步骤二：聆听不满
●步骤三：做笔记
●步骤四：分析原因
●步骤五：敲定与转达决策
●步骤六：必要时三转法
●步骤七：追踪电话
●步骤八：自我反省
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模块十七、如何道歉
●避免常用错误道歉语
●我向你道歉
●这真是太糟糕了
●谢谢你
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模块十八、导购如何做好顾客转介绍
●顾客转介绍的好处
●顾客为什么不会做转介绍
●顾客为什么会做转介绍
●怎样才能让客户转介绍
●转介绍的**时机
●转介绍客户的类型
●转介绍的注意事项
老师介绍
The teacher introduced-
郜杰 连锁门店实战管理专家
南开大学、浙江大学、清华大学、松下电器、梦金园珠宝、圣像集团、周大福珠宝等多所大学院校和多家连锁门店特聘讲师/顾问。有18年门店实战管理经验，出版销售话术结构化书籍《导购，别输在不会沟通上》，入选当当网新书畅销前十名...
预约讲师 -
舒冰冰 电话营销超级导师
电话营销超级导师，8本电话营销畅销书作家，8年电话营销培训辅导经验，10年一线电话营销实战经验，6万多名学员课后亲笔感恩信，10多万条各行各业电话录音分析经验，30万通电话亲自外拨的实战记录，1000万一年的电话营销惊人业绩记录，至今无人能破...
预约讲师 -
丁俊懿 实战派销售团队管理教练
实战派销售团队管理教练，《销售与管理》杂志特约撰稿人，曾任联想集团行业大客户经理，清华大学实战型总裁班、山东大学MBA特聘讲师，有多年的销售团队管理经验...
预约讲师 -
王凯 资深营销讲师
王凯老师曾任高校教师，韩国LG公司中国地域讲师，贵人鸟云南公司培训经理、中信嘉丽泽培训负责人。先后服务于韩国LG公司、鸿星尔克集团、贵人鸟集团、中信信托中信嘉丽泽、美的公司、TCL公司等国内外世界500强等企业，有丰富的管理与营销管理实战经验...
预约讲师
客户评价
The customer evaluation-
1、王凯老师专业、细致、认真的传授让我们看见自己与真正好的销售人员的差距，并且让我们知道如何运用有效的方法提升自己的核心竞争力。再次感谢王凯老师。
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2、培训以现场演绎销售场景为切入点，以提问的方式，引导大家用销售话术回应，很好。
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3、培训内容贴近我们销售中遇到的问题，引起我们内心共鸣。
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4、课程针对性高，对我们的实际工作起到了良好的指导作用。
机构介绍
Institutions to introduce企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台，一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，实战的管理课程和实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内自己的讲师资源库，涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师，其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训，助力企业成长！咨询热线：18820199226（微信同号）
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