哈尔滨大客户开发与管理培训

二八定律，几乎是市场的一个铁律。对于大多数企业来说，20%大客户贡献的利润占据了公司利润的半壁江山，甚至在有些企业，这个比例高达80%。

因此，开发大客户资源成为了众多企业突破利润的关键点，所以对于一个销售来说，懂得如何开发大客户变得尤为重要。但是很多销售员从普通销售到大客户销售，蕞大的障碍就是自己“配”不上所售的商品。因为大客户通常都是社会高端阶层人士，他们见多识广，注重生活品质。

1.掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤；

2.掌握开拓新客户的核心沟通技巧；

3.掌握维护/发展客户关系的心法与技法。

一、何谓战略性业务开发？

战略性业务开发的定义

未来重点需求

如何实现大客户开发的蓝图？

业务经理角色分析

二、确定战略机会与目标

“阿拉丁神灯”

分析客户数据

三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）

怎样评估我们提供给客户的价值

三、主要战略

“寻找阿兹德金库”（游戏）

战略VS.策略

三种主要战略：联盟、接触、资源分配

四、联盟战略

定义联盟战略目标

联盟的五个层次

什么是联盟商数？（测试）

如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）

联盟次战略的运用（小组活动）

五、接触战略

接触战略目标

分析关键人物决策者（图表分析）

采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点

影响销售：怎样获得关键人物的支持

接触次战略

怎样向蕞高决策者销售（角色扮演）

六、资源分配战略

分配给客户资源的详细清单

评估资源价值

学习“相对价值”计算法

学习和运用资源分配次战略

七、战略开发总计划

介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）

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培训对象：营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

培训费用：799元/人（直播） 299元/人（录播）3980元/人（线下面授）

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