杭州二手房地产销售培训

越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做综合金融规划；产品信息借用短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不经过直接对比产品收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

出现这种情况的根本原因，在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永远不去割；等到好割的韭菜割完了，业绩就会持续下滑。而客户经理要想业绩持续，不但要做好猎人，不断获取新的客户，更重要的是要做好农夫，春播秋收，没有播种，哪来的收获？

1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；

2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；

3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买过程，提升成交率。

第 一部分: 客户拜访之客户开发

营销顾问的准备

客户开发的渠道

客户开拓的步骤

客户开发的方法

大客户个性化资料

销售漏斗的作用

大客户资格审查

客户的差异分析

二: 客户拜访之沟通能力

1、沟通原理

A 沟通目的；

B 沟通原则；

C 沟通应达到的效果；

D 沟通三要素。

2、问话，沟通中的金钥匙

A 问话的两种模式；

B 问话的六种作用；

C 问话的方法。

3、聆听的技巧

4、赞美的技巧

5、肯定认同技巧

三:销售六大永恒不变的问句

A 你是谁？

B 你要跟我谈什么？

C 你谈的事情对我有什么好处？

D 如何证明你说的是事实？

E 为什么我要跟你买？

F 为什么要现在买？

第二部分: 如何拜访客户:

（一）拜访的步骤：

确定目标客户集中地点

陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。

进入公司：注意恰当开场白

每当拜访一家：我们至少要获得如下信息

筛选意向客户，确定跟踪目标

整理客户资料

（二）拜访的好处

可以起到宣传的作用。

有助于对客户了解的更加深入。

可以打破销售人员内心的恐惧。

可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。

快速增加和客户的感情和信任程度。

可以培养更多的内线人员。

(三) 客户拜访前如何设计开场白

如何开场，一开口客户就爱听

犯这种错误谁能救你

5种蕞经典开场抓住客户心

第三部分：拜访时如何接近客户

电话约访的技巧

必备的商务礼仪

寒暄与赞美

消除客户的戒心

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理

第四部分：客户需求分析与客户沟通

一: 客户需求的本质

客户需求的“冰山理论”

客户需求的三个层次

发问与倾听的技巧

重述的时机与作用

异议处理的方法

建立客户异议手册

第六部分：客户拜访之有效说明与促成

产品介绍的FAB技巧

专业术语的变通

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

成交的方法与技巧

成交阶段的风险防范

第七部分：有效的客户关系管理

一:如何做好售后服务

客户对好/坏售后服务的反应

售后服务的技巧

售后服务的方法

获取转介绍

二、客户关系管理

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

三、与客户交往的艺术

换位思考

投其所好

学会关心

为人亲和

诚信正直

善用礼物

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在学习了电话营销的过程中我才发觉做销售的蕞主要是怎么样跟客户沟通，当你拿起电话想要打电话给客户的时候，你首先有没有想过要跟客户说些什么？客户才会跟你有进一步的沟通，销售要学会灵活变通。这次参加了闫老师的销售培训课程，老师讲课栩栩如生，我们学员觉得受益非浅。如果培训的时间能再延长一些，有充分的时间把内容讲得更详细，那就相当完美了。

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