广州销售账款催收培训

货发了，收了部分货款，余款却找各种理由拒付……

项目做完了，甲方却使出种种花招，拖着尾款，质保金更是遥遥无期……

老客户欠了几十万不给，还在要货。答应给货吧，又增加一笔应收款；不答应给货吧，又怕影响老客户关系……

诸如此类的问题层出不穷，业务员头痛，企业更头痛！

催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢，决非解决问题的**方式。

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

第一讲、应收账款的产生和影响

一、企业应收账款是如何产生的？

1、 外部原因环境

2、 企业内部因素

二、应收账款管理的动力来源——为什么要加强应收账款管理

1、应收账款管理与企业资金需求分析

2、有应收账款问题引起的企业资金周转危机

3、应收账款问题产生的成本和潜在危害

4、应收账款管理与市场销售的权衡

5、绩效考评

三、赊销客户的分析

1、欠款客户的分类

2、客户欠款的两大根本要素

3、客户拒绝付款的借口

第二讲、催款技巧

一、催款形式

1、电话法

2、信函

3、面访

二、优势催款法

1、不开先例技巧

2、规定期限技巧

3、最后出价技巧

三、劣势催款法

1、疲惫技巧

2、攻心技巧

四、处理僵局技巧

1、僵局产生的原因

2、避免僵局的发生

3、应对僵局的技巧

五、沟通的重要性

1、单向沟通

2、双向沟通

3、影响沟通的因素

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催款一定要找对人，如果当事人不在，不妨告诉接电话的人你的目的。不过，要对秘书特别客气。如果对方是大型企业，就直接找指定付款的联系人或财务人员；如果对方是小型企业，**和负责人或老板直接联系。有时，不妨通过客户的秘书或对方爱人给客户间接施压，加快催账进程。如果你找对人，应该先礼貌地请问对方：“现在讲话方便吗？”当得到对方的认可后，再继续交流，否则，就择期再联系。

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