广州大客户账款管理培训

货发了，收了部分货款，余款却找各种理由拒付……

项目做完了，甲方却使出种种花招，拖着尾款，质保金更是遥遥无期……

老客户欠了几十万不给，还在要货。答应给货吧，又增加一笔应收款；不答应给货吧，又怕影响老客户关系……

诸如此类的问题层出不穷，业务员头痛，企业更头痛！

催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢，决非解决问题的**方式。

1.察债务人的心路历程，了解债务人的拖欠借口

2.建立应收账款管理体系，控制应收账款总体风险

3.学会全部客户评级分类，掌控客户总体信用风险

4.掌握应收账款分级分类，熟练使用标准催收技巧

第一篇  为什么应收账款在企业中会经常存在？

1、 业务开拓的需要

2、 内部管理的黑洞

3、 交付歧义

4、 客户经营困境

5、 案例展示

第二篇   如何从企业经营角度看应收账款的管理？

1、 事先布局筹码——授信、技术锁定、业务筹码

2、 事中动态监控——客户洞察、调整政策

3、 事后不断追索——追款、止损

第三篇  怎么让应收账款赢在事先布局？

1、  客户授信的实施要点

2、 业务筹码——增加客户的转换成本

第四篇  如何做好事中监控，降低风险？

1.   客户的主营业务变化

2.   客户经营状况

3.   实控人背景调查

4.   公司财务状况

4、 产品交付和异议化解

第五篇  怎么做让事后追账，事半功倍？

1、原则：先礼后兵、先送后紧

2、销售视角：像销售项目一样管理欠款追收

3、欠款客户的场景分析

4、各类欠款场景下的追收手段

第六篇  如何打造企业的应收账款管理机制？

1、商务合同和授信合同评审（源头控制）

2、设立应收账款台账（确立目标）

3、设立追账组织（明确责任人）

4、票据和对账工作（歧义解决记录、工作变更）

5、绩效奖惩（利益挂钩）

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催款的时候，“开场白”要很讲究才行。礼貌招呼之后，就应开门见山，直接说明来意，先说明应收款的数额，让对方有心理准备，这样，可以表明我们对收账的关注和收回的决心，给债务人一种无形压力。当然，绝对不要一开始就咄咄逼人，以免破坏了双方的良好关系。你越是“和蔼可亲”，态度越人性化，收回的可能性就越大。

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