镇江大客户销售项目运作培训

企业级销售中，大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，然而在实际的销售项目运作过程中，销售团队经常会：

做项目，依赖关系和利益纽带，一旦失去这层保护伞，输单概率大大增加；

做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维；

销售行动目标不清晰，为行动而行动，容易被友商和客户牵着鼻子走；

运作项目只看点和线，不能全局的判断和分析项目

缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局；

售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。

由于对已有市场的轻视和策略的失误，项目被友商逆风翻盘。

本课程将为你一一解决以上问题。

第 一 讲、客户购买决策

讨论：大客户销售的挑战？

一、大客户销售认知

1、大客户销售的挑战

2、营销与销售的关系

3、项目型复杂销售及项目运作的特征和影响

二、客户购买决策的底层逻辑

1、客户购买决策冰山图：“why”“how”“what”

2、销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what”

案例分析：某运营商销售变革项目的“why”“how”“what”？

课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what”

第二讲、项目型销售的定盘星——单一销售目标

实战案例对抗**阶段（根据客户要求设计项目案例）

讨论：大客户销售中**核心的问题？

一、单一销售目标的概念（SSO）

1、什么是单一销售目标（SSO）

2、为什么要明确SSO

二、单一销售目标在项目运作中的作用

1、根据项目变化，如何调整SSO（加人 减人 换人）

案例：从地市采购到省公司集采的服务器项目

练习：1为正在运作的项目明确一个SSO

练习：2对发生变化的项目调整SSO

第三讲、项目型销售的温度计——形势判断

讨论：判断一个项目的维度有哪些？

一、运作形势分析维度1——项目运作阶段

1、意向阶段

2、方案阶段

3、商务阶段

4、成交阶段

二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度

1、紧急

2、正在做

3、着手引入

4、以后再说

三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析

1、**

2、落后

3、平手

4、单一竞争

四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）

案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。

第四讲、项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别

讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？

一、项目型销售运作中的角色分类

1、如何判断项目**终决策影响人（EB）

2、如何判断项目应用选型者（UB）

3、如何判断项目技术选型者（TB）

4、明确项目教练（Coach）发展对象及目标

二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）

1、EB分类

1）E-DB**终决策者

2）E-PB建议决策者

2、UB分类

1）U-WB直接使用者

2）U-BB使用收益者）

3、TB分类

1）T-CB标准把关人

2）T-FB预算把关人

3）T-AB流程把关人

4、Coach分类

1）C-CO指导教练

2）C-CA内部倡导者）

案例复盘：**阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例）

第五讲、项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析

实战案例：对抗第二阶段

讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？

一、分清客户对人的态度和对项目的态度

二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK）

1、态度判断1：如虎添翼型（G型客户）

2、态度判断2：亡羊补牢型（T型客户）

3、态度判断3：班门弄斧（OC型客户）

4、态度判断4：我行我素（EK型客户）

三、客户对销售的支持度分析

第六讲、项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析

讨论：在项目型销售中，客户是如何影响项目的？

1、决策影响力模型

2、客户影响力的因素

3、客户参与度分析

第七讲、项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断

讨论：你认为，在项目中，客户的采购动机都有哪些？

1.客户采购动机的二分法

1）公司价值

2）个人价值

2、从产品方案到业务流程的企业结果（公司价值）

3、从决策影响力到个人动机的个人赢（个人价值）

4、探索组织结果（公司价值）的方法

5、探索个人赢（个人价值）的方法

实战案例：对抗第二阶段复盘

第八讲、应对关键人的策略

实战案例对抗第三阶段演练

讨论：平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是？

一、根据客户角色制定客户关系策略

1、制定应对**终决策影响人（EB）的策略

2、制定应对应用选型人（UB）的策略

3、制定应对技术选型人（TB）的策略

4、制定教练（Coach）的发展与使用策略

二、根据客户反馈态度制定客户发展措施

1、制定应对G型客户（如虎添翼）的措施

2、制定应对T型客户（亡羊补牢）的措施

3、制定应对OC型客户（班门弄斧）的措施

4、制定应对EK型客户（我行我素）的措施

三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略

1、客户业务需求排序分析

2、客户个人结果排序分析

第九讲、结构化销售项目运作流程

一、项目运作策略制定基本规则

1、角色—阶段影响曲线

2、行动—阶段影响曲线

3、行动—反馈影响曲线

4、反馈—改变影响曲线

二、资源池使用

1、建设并维护销售资源池清单

2、明确原则并配置**销售资源

3、被忽略的外部资源——客户资源

三、竞争策略

1、关注可还是关注竞争对手？

3、标注项目潜在风险和威胁

实战案例：对抗第三阶段课堂复盘

2、敌我双方优劣势分析及策略应对