青岛销售精英培训班

一、市场究竟是一个丛林法则的残酷战场，客户的心意瞬息万变。有些销售人员滔滔不绝却无法触及客户内心的需求；有些销售人员口若悬河却无法赢得客户的信任。产品固然重要，但解决方案更能打动客户的心弦。面对不同风情的客户，我们应该如何因地制宜地给予差异性的解决方案呢？

二、客户往往凶猛而锐利，销售人员常常处于下风，只能一步步退让。在销售谈判桌上，一个充满侵略性的客户会让销售人员变成无助的兔子。那么，在这样的情况下，我们如何扭转局势，夺回主动权，赢得谈判的优势呢？

三、销售人员常常被客户带着走，**终陷入死胡同。当客户对品牌缺乏认知、产品不稳定、价格不合适、政策不给力等问题发表投诉和抱怨时，我们应该如何改变客户的看法，改变他们的思维呢？

四、谈判进展的顺利，一切看似都很完美，可在**后关头，我们常常不知道如何敲定交易，达成协议。这时候，我们应该如何迈出**关键的一步，推动交易的完成呢？

五、如何建立稳固的客户关系，预防客户的离弃？这是每个销售人员都面临的重要问题。

六、应对应收账款困局，我们需要学会什么技巧和策略呢？

如果您或您的销售团队正面临着以上种种挑战，本课程将为您提供实战解决方案！无论是市场竞争激烈的环境还是复杂多变的客户需求，我们将为您提供全新的思路和方法，帮助您在销售领域中脱颖而出！

第 一部：和客户沟通的成功开场白

1、成功的启动的三步骤

2、打开话题的技巧

3、30S内建立亲和力的秘诀

4、如何赢得客户的好感

5、成功开场白的标准是什么？

第二部：*顾问式沟通技巧

1、如何了解客户需求

2、销售中确定客户需求的技巧

3、有效问问题的五个关键

4）需求调查提问四步骤

5、隐含需求与明确需求的辨析

6、如何听出话中话？

7、如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第三部：如何做好精彩的产品呈现FABE

1、客户要的产品是什么？

2、精彩产品介绍FABE分析

3、特点、优点、好处对成单的影响

4、UPS产品卖点提炼

5、如何做产品竞争优势分析

6、如何推销产品的益处

7、同行产品之间的对比分析

第四部：大客户心理分析与异议处理

1、如何用提问来了解客户想要什么

2、如何**举止透视客户的个人意愿

3、如何让客户感到自己是赢家

4、如何摸清客户拒绝的原因

5、客户常见的六种异议

6、客户异议处理的五步骤

第五部：客户投诉应对及处理技巧

1、鼓励客户发泄 表示理解

2、充分道歉 表达服务意愿        

3、收集信息 了解问题

4、承担责任 提出解决办法

5、让客户参与解决方案

6、 承诺执行 跟踪服务  营销发掘

第六部：精彩的销售沟通谈判技巧

一、商务谈判中的应变策略

1.开门见山

2.假需求

3.先问价钱

4.夸大的表情

5.预算的陷阱

6. 先失后得

7. 提供额外的价值

8. 要些小东西

9. 适时反击

10.攻击要塞

11.“白脸”“黑脸”

12.“转折”为先

13.文件战术

14.期限效果

15.调整议题

16.打破僵局

17.声东击西

18.金蝉脱壳

19.缓兵之计

20.草船借箭

21.赤子之心

22.走为上策

23.杠杆作用

24.反败为胜

25.态度简明

二、商务谈判的5W2H模式

三、与客户谈判的注意事项

四、谈判让步十六招

五、如何打破谈判僵局

六、解决谈判分歧的五种方法

七、谈判成功的关键“因果关系”

1、情报/时间/力量/沟通/性格/情商

2、情商对谈判的好处是什么？

现场测验：你的情商如何？

案例分析——

八、谈判致胜的“葵花宝典”

1、周密谈判计划过程

2、合适的谈判战略与谈判战术

3、有效的沟通技巧对谈判的帮助

4、人格魅力对谈判的影响？

案例讨论——

九、高效谈判的步骤和实战技巧

1、确定初始谈判立场

2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”

3、选择谈判战略、战术

4、如何考虑让步和条件交换

5、控制谈判时间

6、如何进行有实战效能的谈判

7、效能从目标、效率、关系三方面体现

8、做一个高情商的弹性沟通者

第七部：如何搞好大客户关系

1、学员讨论：如何防止大客户叛离？

2、大客户的真正需求

3、案例讨论：经销商的断货风波

4、客户关系的三个层次

5、大客户维护十种武器

6、客户分析和决策的方法——AA/BB法

第八部：逾期账款的催收思路与技巧

1、企业为什么产生欠款

2、企业拒绝付款的借口

3、企业催收的各种方法

4、增加催收效果的方法

5、怎样才能令客户按时付款