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客户心理分析与销售沟通技巧

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-03-20

导语概要

客户需求不断的升级和变化, 我们必须从客户的角度来看我们应该如何做,我们要结合客户的需求进行销售。今天,以销售心理学为导向的时代,也就是从客户的行为分析客户的心理,从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作。学习本课程,通过了解客户消费心理学,掌握客户销售专业化流程的方法与技巧,提升与客户关系建立、管理与交往的艺术。

客户需求不断的升级和变化, 我们必须从客户的角度来看我们应该如何做,我们要结合客户的需求进行销售。今天,以销售心理学为导向的时代,也就是从客户的行为分析客户的心理,从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作。学习本课程,通过了解客户消费心理学,掌握客户销售专业化流程的方法与技巧,提升与客户关系建立、管理与交往的艺术。

销售沟通技巧课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售沟通技巧培训内容

第一部分   客户心理与行为

●客户心理

●客户行为

●客户行为的影响因素

 

第二部分   客户心理的需要与动机分析

●客户需要的形成

●客户需要的一般特征

●客户不同层次需要的分析

马斯洛需求理论

赫茨伯格理论

●. 影响客户购买需要的因素(销售影响力)

●客户购买动机的形成

●常见的客户购买动机分析

●七种客户购买心理特点描述

l 求廉心理

l 求实心理

l 求新心理

l 求名心理

l 求美心理

l 求知心理

l 求特心理

●针对七种客户购买心理的营销策略与方法

●了解客户购买心理的技巧

l 语言分析

l 肢体语言分析

 

第三部分   客户购买行为的过程

购买行为的过程中客户心理和行为分析

●1. 观察阶段

●2. 兴趣阶段

●3. 联想阶段

●4. 欲望阶段

●5. 评价阶段

●6. 信心阶段

●7. 行动阶段

●8. 感受阶段

 

第四部分   销售过程中的心理和行为分析

●1. 准备

●2. 接近客户

●3. 确定客户需求

●4. 产品及服务说明

●5. 引导和劝说

●6. 促成交易

●7. 客户异议处理

●8. 销售后的追踪落实

 

第五部分   客户心理中的人际风格分析

●人际风格类型分类

●客户的人际风格分析

●客户购买行为中的人际风格判断

●赢得不同人际风格客户信任的方法

●购买者人际风格对购买行为的影响

●说服不同人际风格客户的方法

●表现型客户的表现和沟通方法

●友善型客户的表现和沟通方法

●控制型客户的表现和沟通方法

●分析型客户的表现和沟通方法

 

第六部分   九大类型客户及相应公关方式

●理智型

●任务型

●贪婪型

●主人翁型

●抢功型

●吝啬型

●刁蛮型

●关系型

●综合型

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    曾在诺华、罗氏等全球五百强公司从事销售和技术服务工作将近10年,积累了具有丰富的一线市场和销售经验。在随后硕腾(原辉瑞)动物保健有限公司任全国培训经理8年。这八年时间里,在专业研究B2B行业销售培训的职位上,考虑大中小型规模以及大集团等各种类型客户的特点,开发了多门销售及沟通类课程...

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