上海经销商管理技巧公开课

有人说厂家与经销商之间就是“斗智，斗狠、斗勇”不可能达到共赢的关系，厂家与经销商的关系好比世界上最难解决的婆媳关系一样，是大多数从业人员头疼的一件事。本课程通过不断研究，总结了一套经销商管理的方法技巧，希望能给广大从业者带来帮助。

1. 做好经销商的开发、管理与维护；

2. 掌握经销商选择的思路、标准与流程；

3. 掌握与经销商的沟通与谈判技巧；

4. 帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路；

5. 在企业的帮助下，增强经销商的生存能力；

6. 全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。

第一部分：认识经销商

一、什么是经销商

二、我们为什么需要经销商

三、我们为什么缺乏优秀的经销商

四、为什么要选择和管理经销商

五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系

第二部分：开发经销商

一、经销商调查

二、锁定目标经销商

三、考察目标客户

四、开发客户

第三部分：渠道管理与维护

一、渠道管理的十大常见误区

二、通路销售人员业绩评估九大指标

三、渠道商日常管理的七项基本工作

四、通路管理五大重点难点突破

五、建立分销联合体

六、模糊返利制度

七、季度/年度返利制度

八、案例剖析：二批商管理---胡萝卜加大棒

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钱是经销商的最重要资源之一，只有协助经销商做好账目管理才能掌握好他的重要资源，有很多经销商还是记流水账即进，销、存，现金及欠账，业务人员把欠账资料一交，就放到一个地方，什么时间想起来什么时间要，这样大大的浪费了经销商的资金资源，甚至造成货销出去了没有见到足够的回款，这时候帮助经销商做一个合理的记账程序，这样就大大减少了经销商的资源浪费，也就有更多的资源投入到您的产品中，同时要注意合理的与经销商的其他品牌抢占资金资源，以免本应该给我们的回款打到别的厂家，所以说管好经销商的钱至关重要。