上海大客户销售服务培训

为什么你一再退让，频繁送礼，客户还是不满意，你了解客户内心的真实需求吗？

你是希望拥有1000位满意的客户，还是1000位忠诚的客户，日常中你该怎么做？

为什么你这样穿既好看还能展示你的专业度？而那样穿是时尚但降低了你的身份和专业评价呢？

客户的肢体动作蕴含着未被解读的信息；你的细微动作也在悄悄地影响着沟通的场域，降低着你自身的能量，失去了沟通的主动性，该如何仅改变一个动作就能提升气场呢？

接待客户时，客户该坐哪个位置上？拜访客户时，你又该坐哪个位置上？坐错了就失礼了。

守时是否就意味着不要迟到呢？不同场合的守时有何不同？

如何通过礼仪细节展示公司背后的强大实力与卓越风范？

如何通过沟通方式来表达人际相处与交往的风度与智慧？

如何把知识转化为从容应对问题解决问题的能力与魄力？

为什么说过度的热情会变成伤害？别越距。

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本课程紧贴销售岗位的服务流程，致力于提升客户服务效能，使得客户服务成为企业的核心竞争力，成为企业业绩提升的第二个关键“产品”；而这一目标实现的关键在于通过课堂上学习客户服务的细节规范与标准，加上企业的制度管控，逐步内化为员工的行为习惯。课程将从客户内在需求为出发点，引发学员思考怎么做才能让客户有幸福感，成为你的忠诚客户？从而引发系列的关于形象、举止、接待、拜访、位次、宴请、品味提升、服务沟通等的标准与方法，最终将回归到应用上，将所学的知识转化为解决问题的智慧。

第 一 单元   从满意到忠诚的五星级服务意识

客户满意不是销售服务的终结目标，忠实的客户不仅消费更多，而且还是你最坚强的拥护者，甚至在事情出错时原谅你。因此，与你的客户建立一种感情联系，从长远来看，这比任何促销和免费小礼物都更牢靠，而且更加经济有效

一、服务水平诊断与测试

通过这个模型，你可以知道自己及团队现在所处的位置，以及将来如何去改进。

二、洞察人性的需求及至深本质

给予顾客心安感——免除恐惧、避免骚扰

人类天性的至深本质，乃是渴求受人重视和称赞，对社交人格权的尊重

自重的欲望，是人类的天性中最急切的要求，善待他人就是善待自己

与人相处的时候，“正确”的东西不一定恰当

客户的三种类型

客户的三大普遍需求

探询活动：“我”服务的客户有哪些潜在的需求？如何解决客户的这些需求？

三、优质服务与服务意识

 客人正盯着你看，你只有一次机会给人留下第一印象

维护顾客生命权

让他们感受到明星般的待遇

以客人为中心的态度

第二单元  大客户服务标准与礼仪规范 （共2模块）

第一模块  销售交往中的场合着装

商务场合中，形象具有一定的视觉穿透力，穿对了比穿得漂亮更重要，通过本部分的学习，让学员理解视觉形象在商务交往中的重要作用，掌握在不同的场合的正确穿着，以达到控制心理、展示身份、表达态度及专业的目的。

一、商务形象塑造

1.职业化商务形象的准则：端庄、保守、干练

2.职业化商务形象着装的规则与禁忌

男士商务着装之西装的选择

男士商务着装之搭配：衬衫、领带、鞋裤、饰品

职业女装推荐的三大款式及搭配技巧：鞋袜、包包、丝巾、配饰

3.不同场合的着装：社交正装、半商务场合服装

     二、商务仪容要求

1.面部细节的仪容禁忌

2.发型要求与禁忌

3.如何在十分钟内塑造一个得体的职业妆

4.别让你的妆容毁于这三大禁忌

第二模块：身体语言密码及仪态礼仪禁忌

人们总是会通过自己的肢体语言、面部表情和微妙暗示向他人传递各种信息，学会正确判断这些信息，同时避免商务沟通过程中出现消极的动作，展示高能量的身体姿态，既能让个人更自信、从容，同时让沟通变得愉快而顺畅。

1.小心你的微表情，它会出卖你的情绪

2.眼神透露出的心理活动：既要目中有人，又要非礼勿视

3.展示高能量的身体姿态，避免消极的肢体动作

4.人际距离的间距与分寸：双方关系程度的体现，别越“距”。

5.路遇礼：行进路遇的礼节与避让

6. 不同国家肢体语言的含义与仪态禁忌

第三单元：大客户的接待礼仪（共3个模块）

改掉那些让你看上去很业余的习惯：接别人名片只用一只手；和别人握手时眼睛还在东张西望；领导开车时你总坐后排；与领导交谈时还时不时看手机；开会从不准时还自认为总有人会迟到。学员要理解和掌握人际交往的惯例和规范才会在如鱼得水挥洒自如。但同时要避免生搬硬套这些规范，没有任何一个规则放之四海而皆准。

第一模块：大客户拜访与接待礼仪

1.守时礼：珍惜他人生命权，不同场合守时的含义

2.介绍礼：遵循社交人格权/别忘了你的同伴

3.称呼礼：不容忽视的称呼禁忌，符合常规、不出差错。

4.示意礼：热情不减的问候方式

5.握手礼：有形缺心，能体现热情与诚意吗？

6.名片礼：尊重他人及保护自己的脸面同样重要

7.鞠躬礼：传递尊敬而不显卑微

8.告辞礼：再等等，别让美好的交往毁于终点

第二模块：商务位次礼仪与灵活应对

1.电梯位次礼仪

2.乘车位次礼仪

3.会客室位次礼仪

4.引领位次礼仪

5.餐桌位次礼仪

第三模块：别让沟通败于“电话/手机”上

1.别让手机成为沟通的障碍，眼前的人最重要

2.微信的礼仪与朋友圈的经营

3.拨打及接听电话的流程与规范

4.挂断电话的礼仪与禁忌

第四单元：大客户宴请之道（共3个模块）

宴会上，随便坐随便吃，你在品菜别人在品你；通过本章节的学习，让学员掌握餐桌上的礼仪细节，从位次、吃相、敬酒、聊天、结账五大内容展开学习，同时为提高商务交流中的谈资，学习茶、咖啡、葡萄酒的知识及礼仪，尽显个人及企业品牌的高段位姿态。

第一模块  中餐风格及礼仪细节

1.中餐风格

2.如何点菜？

3.如何坐，恰如其位？

4.如何吃，才被重用？

5.如何敬，得体有度？

6.如何聊，宾主尽欢？

7.如何结账，尽显风度？

第二模块   西餐风格与礼仪细节

1.入席礼仪

2.餐巾的使用

3.餐具的使用

4.西式餐点的食用

5.进餐礼仪

6.离席礼仪

第三模块   三大品位提升

一、名茶识别及茶礼仪

1.茶的划分及功效

2.茶的冲泡方法

3.茶礼仪

二、咖啡礼仪

1.如何点咖啡？

2.咖啡礼仪与禁忌

3.咖啡饮用礼仪

三、葡萄酒礼仪及知识

1.葡萄酒种类认识

2.葡萄酒与餐菜的搭配

第五单元：服务沟通与情景处理

一、沟通表达与情绪掌控

沟通的目标不是“口服”而是“心服”，逞一时的口快，最终赢了客户丢了业务，赢了领导丢了平台，赢了同事丢了信任。

沟通=说？

与对话方产生“共振”的三种方法

情绪归因转向，从“心”开始的ABC法则

营造安全的沟通氛围

利用复述和认同感染对方

合理使用道歉和拔刺

二、服务中的异议处理技巧

疏导对方的负面影响

拒绝他而不得罪他——说“不”的艺术

对方是怎样被我们激怒的

“他不过是想发泄一下”

让对话方感觉到你是同盟军而非敌人

以退为进——聪明的退让方式

“以直报怨”的内涵与适用

让他收到你的贴心和温暖

注：本模块设计系列服务场景与流程，给出情境与服务难题，要求学员利用所学的礼仪知识给出完美的解决方案， 综合考评学员解决实际问题和随机应变的能力，同时引发学员对大客户服务和职业素养的深度思考，树立和培养团队的名角心态和身份的认同感，使“主动”、“积极”、“创新”、“人性服务”的理念深植心中并落到实处。