销售管理

免费试听 快速找课

tel:18898361497

您当前的位置: 首页 > 深圳培训网 > 诺达名师 > 深圳销售管理培训 > 华为大客户销售策略及项目分析与运作机制

教育大客户营销案例分享课程

详询

市场价:¥详询

开课学校 诺达名师

班制:周末班

上课(咨询)地址:

深圳南山科兴科学园B1-402

课程介绍Course Introduction

华为大客户销售策略及项目分析与运作机制

【课程背景】

“解决方案经理”, “工程交付经理”,“客户经理”为华为之铁三角,解决方案经理为客户创造梦想,工程交付是完成梦想。

而客户经理呢?责任重大,除了构建客户关系平台以展现我们解决方案之“优美舞姿”之外,还要运筹帷幄,决胜千里。

因为,客户经理要把控的是竞争,稍不小心,我们的灵感就会被窃取并被超越。因此,把握客户之决策心理,将优势转化为胜势,促成和拿下意向,把控招标,乃重中之重!

项目运作和分析乃华为多年的优良传统,杀敌之利器,是一切项目计划,竞争策略之基石,它协调各路兵马协同作战,构建优势价值,并**运作来取信于客户,让客户提前形成意向,杀敌于无形之中。


【课程收益】
“解决方案经理”, “工程交付经理”,“客户经理”为华为之铁三角,解决方案经理为客户创造梦想,工程交付是完成梦想。
而客户经理呢?责任重大,除了构建客户关系平台以展现我们解决方案之“优美舞姿”之外,还要运筹帷幄,决胜千里。
因为,客户经理要把控的是竞争,稍不小心,我们的灵感就会被窃取并被超越。因此,把握客户之决策心理,将优势转化为胜势,促成和拿下意向,把控招标,乃重中之重!

项目运作和分析乃华为多年的优良传统,杀敌之利器,是一切项目计划,竞争策略之基石,它协调各路兵马协同作战,构建优势价值,并运用。


【学习模式】

华为大客户销售策略及项目分析与运作机制


【适用对象】

主要针对项目型销售的销售员以及行业和区域主管的培训,项目规模从几十万到几百万,也可达到几千甚至过亿的项目。客户行业从设备销售,建筑工程,软件服务。客户主要以招标的方式,来购买他所要的服务。

行业覆盖,网络设备,IT设备,电器设备,建筑工程,建筑用材料,灯光工程,软件服务。


【内容提要】

要学会华为之大客户销售,不仅要学其形,即学习华为之流程,模板,制度之外,更要学其神,即要学到原理性的内容,即销售经理要学会“分析”方法,只有会分析,才知客户之所想,才知竞争对手之优劣,才能制定正确的策略和计划;否则,若没有正确的分析,所定之策略,不能知己知彼,也必然难有正确之策,结果只能贻误战机,浪费资源!

本课程,首推“客户之意向形成机制”理论,教会学员“用心做销售”,从纷繁复杂的决策之中,理清其来龙去脉,学会把握客户之决策心理,有了这个作为基础,则我们就有了分析之工具和理论了。

然后,大量华为的经典案例练习,协助学员理解这种分析方法。并借此工具,学习如何分析和博弈,从而想出决胜之“正确策略”。

再者,学习促进客户意向形成之方法,推动项目,拿下意向,玩转投标。

还有就是项目之管理和控制,设置监控点的技巧和方法,借此考核和推进项目之进程,以及成功率之提高。


【课程大纲】

第 一部分 项目运作---事关成败

一、项目越大,运作越关键

本单元学习目标:从问题的解决中找到项目运作的感觉,体验华为大项目运作的感觉

平民身份如何演绎5千万的奥运项目!

一个成功的运作,可以拿下世界级的项目

平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟

二、一个2500万项目的失败案例

即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司

运作过程的失败,遭致后期招标全面被动

三 、从案例中研究问题

1. 解决方案与客户关系构建?客户经理是如何取得高层支持的?

2. 客户经理是如何得到客户“梦幻”般的解决方案的?

3. 与高层见面的5分钟有多大意义,反思客户的意向形成机制?

4. “项目运作和分析”是如何帮助我们以弱胜强的?

5. 客户的选择标准是不是该及早教育?

6. 失败案例中,董事长出差北京,在决策形成机制中是哪一个环节出问题?

7. 失败案例中反映出项目监管的问题是什么?

四、大项目销售经理的素质模型

1.基本素质模型

2.高级素质模型


第二部分 客户选择标准和态度

目的:学习华为客户经理是如何了解客户选择标准和评价态度的,客户的满意态度是如何形成的,以及华为客户经理在工作如何做的?

一. 客户的购买行为原理

1.选择标准概念和特点

2.态度到意向

3.案例:销售汽车和找对象,为什么都这么难?

二. 探知内心深处的选择标准

1.如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

2.创造标准

三. 态度满意

1.什么是满意?满意态度是如何形成的?

2.满意态度为什么要确认,如何确认?

3.案例:为什么我给客户该讲的都讲了,该做了也做了,就是无动于衷?

四. 了解兴趣点,切入项目

1.兴趣点切入

2.黏住客户,构建持续性的关系

3.了解兴趣点的常见方法

案例:西北银行华为网络设备案例:得知三级网信息也非易事

4.权衡性问题的调研常见四种方法

案例:利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。

五. 调研客户需求和内在标准的11种常见方法

1. 客户之言语类型

2. 客户之行

3. 竞争对手之言行

4. 主动测试

5. 创造性的开发

六. 问题和案例练习

1.问题:客户的想法态度吃不准,已经用了全部套路,还是不能调动客户的真正的兴趣。

案例练习:西北银行半年客户就是不提项目的事情

2.问题:支撑关系形不成,老是搭不上线。项目推动不了。

案例练习:分析一下前面奥运项目案例为什么客户那么无私的帮助我们?

3.问题:同事中,同样都是销,为什么别的销售就让项目推的风风火火,而我的项目冷冰冰的。客户对我爱理不理

案例:某重工企业领导为什么我约了多少次客户不出来,而同事就见一次面就约出来了?

4.问题:客户的言语行为也让自己眼花缭乱,不知“葫芦里到底买什么药”,缺乏分析能力。

案例练习:“市长很忙,必须我们先拿方案给他汇报,他是不可能直接见厂家的,你如果不给就没戏了”,这句话可难倒了一大批销售。

5.问题:价值引导不成功,“什么都给客户说了,但是感觉客户不认可。总是打不到点子上”

案例练习:华为网络设备海关的**次技术交流和半年的冷漠

6.问题:看不清靶子就乱打,暴露目标,丢单

案例练习:奥运项目中间客户曾经问我们,这些技术别的厂家和你比如何?当时为什么要说自己不是唯一能做的?

案例:重庆灯光项目过早提出比灯,为什么招致失败,竞争对手是如何对付我们的?

7.问题:不管我怎么说,客户就是不信我的

案例:我们是如何钻进竞争对手设的“信任度之局”的,导致越说自己好,客户越不信任。


第三部分  意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标:

学会华为销售经理如何分析项目,以及如何获得客户意向的基础性原理;客户的决策团队如何在有多家供应商竞争的情况下,并在团队的意见纠结中,**终形成一致,选择自己满意的解决方案的,直至形成意向并完成招标的。

掌握意向形成机制原理和作用过程!并**分析工具DMI来把握客户决策心理,从而制定正确有效的博弈策略

一. 项目运作中看不透的困惑

一个名牌轿车的招标故事

二. 意向在项目中的作用

招标要做到心中无标

三. 意向形成机制----决策地图DMI

1.从态度到意向形成,客户选择的科学

2.DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

3.BATT案例

四. 问题和案例:利用工具分析项目

1.问题:客户经理项目运作糊里糊涂,忙乎半天只是白忙乎,浪费资源和时间

案例练习一:某广播大厦,

2.问题:找不对人做不对事。结果受到挫折

案例练习二:上海某大剧院,

3.问题:对客户之间错综复杂的关系束手无策,动不动做错事搞砸项目。

案例练习三:天津一项目**后栽在一个小设计师手里,

4.问题:缺失对意向形成机制监管,一旦因为客户本身或者因为竞争对手的行动发生变化,不知不觉中奶酪被挪动却全然不知。

案例练习四:西北一公交广告牌3亿项目,客户自己未必清楚意向形成机

分析一下奥运项目案例中奶酪是如何被挪动的?

5.问题:不能把握战机,机会来了抓不住,更谈不上创造机会。

案例练习五:高小姐在某会议中心与项目总经理5分钟会谈

6.问题:缺乏竞争博弈的分析能力,面对压力束手无策

案例练习:为前面的失败案例策划竞争博弈的策略。那些环节是无论如何都要达到目的的


第四部分  项目运作基础

军事家要掌握天、地、人之军事要素

本节学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。

一. 关系

1.关系的性质和作用

2.关系的几个层级

3.建立支撑性关系

4.既是顾问,又是朋友

5.客户关系之5种常见搭建方法

6.案例:1500万之三级网项目,如何搭建行长关系。

二. 产品和服务属性

1.产品一定要专业,产品经理的职责

2.FFAB原则

3.产品属性调研表

4.案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。

三. 商务

1.掌握商务应该学会些什么

2.价格,关系,技术的权衡

3.是科学也是艺术

4.案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向

四. 项目信息的挖掘

1.案例:某公司行业研讨会的策划

2.品牌提升

3.代理商

4.技术交流会

5.主动拜访

6.关系介绍

7.行业主管文件,建设计划,上层关系

五. 项目运作过程的五个阶段

1.五个阶段

2.不同阶段的客户心理分析

3.不同阶段的判断和竞争机会分析

4.不同阶段的机会窗信号

5.保密工作和阶段控制

6.案例:一个大项目的运作过程介绍

六. 立项

1.立项的项目运作阶段分析

案例:广东某地市政府网项目

2.立项的客户态度与决策链形成机制分析

案例: 天津某大厦1500万景观灯光项目,没有弄清楚客户决策形成机制,导致后面看不懂客户的行为。

3.立项的主因素与价值优势分析

案例:一个没有任何关系背景,靠价值分析判断来立项的案 例,一个6000万的项目案例

4.立项之客户行为分析与判断

案例:一个大剧院5000万项目案例:立项错误,苦了公司上 下,损失了人财物,浪费了大量时间。

5.立项的几个基本点总结


第五部分 项目分析、研判和博弈

课程目的:学会华为客户经理是如何分析和博弈的:**大量案例,来帮助学院利用所学知识,借助所见,所闻,分析客户与竞争对手,知己知彼,从而研判状态,策划方略:

分析评估项目,让学员依照项目所见所闻,分析项目,分析竞争对手

对策,博弈分析来制定对策

面对各种困局能想出对策

创造性的策划改变格局的手段

一. 分析研判,策划提升竞争力的手段

1.销售中充分性因素和必要性因素

案例分析练习:西北银行,机会来自于诚恳的批评与自我批评

总结:充分性因素在必要性因素不之时是不起作用的

2.识别权重高的需求,不能躲避,迎难而上

案例分析:某检察院互联互通问题

总结:客户就是想支持我们,也要解决这个棘手难题

3.让客户充分重视和理解我方优势,格局也许会发生根本性变化

案例分析:奥运项目案例中是**哪些手段让客户感觉我们的技术是**重要的因素

总结:客户有时候不了解,往往会选择错误,我们做了对客户有利的事情。

4.利用客户现有对我司有利的评价标准,反而事半功倍

案例分析练习:上海大剧院日本安藤忠雄的评价观

总结:强势人物,你满足他,也许竞争对手就已经死了。

5.容忍度评价,如果你的某些要素根本不**,就不要向下走

案例:某集团的预算没有弄清楚,方案做了浪费人力物力,结果被老板骂了一通

结论:不要掩耳盗铃的做销售

6.没有优势创造优势

案例:某海关根据客户业务制定出系列策略,演绎出神奇效果

总结:客户的某个重要的潜在需求没有被满足,我们去发现,去挖掘,也许会出奇制胜

7.利用影响力关系,也许会四两拨千斤

案例:奥运项目是如何利用这个影响力关系,为什么会有如此动力?

结论:客户之间的影响力有时候远远超过我们厂家,只要我们设计好机制,让他们动力无穷。

8.利用优势先发制人,让对手优势来不及显现就已经死在萌芽中

案例:某矿务局策划,让项目隐藏了半年

结论:意向及时锁定,否则时机错过,难度加大

9.不能让竞争对手吹牛得逞,打击将一举两得

案例:上海某服务器项目

总结:让竞争对手失去信任,不能手软,当然要讲究方法,否则适得其反

10.策划时间节点,火力暴露的时间恰当,让竞争对手措手不及

案例:奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处

结论:致命一击要出其不意。

二. 竞争博弈,意向形成

1.博弈表和意向形成

从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段

意向形成

a.满意态度

b.比较权衡

c.做出选择的时机

2.什么会阻止意向形成

3.博弈案例和联系

客户的选择标准正是我们的优势,迎合的同时要警惕螳螂在后

a.案例:银石广场试灯案例,**后收获1000多万。

b.总结:符合业主选择标准就可以大胆策划

满意度不是等待自然形成,也可以提前促成

a.案例:某矿务局案例

b.总结:满意度形成是要客户酝酿发酵的,需要提前量才能完成。

敌方有优势,寻找突破口拖延,等待我们意向形成

a.案例:某地市公安小区防盗系统

b.结论:要close,还要看时机

珍惜关系建构窗口,不要临时抱佛脚

a.案例:新疆两个客户的考察

b.结论:客户的状态是不同阶段,心态不同。交朋友选择时机

主动策划,主动行动,不要坐以待毙

a.案例,某银行的网络项目,处长意向已定,但是招标拖拖拉拉,导致丢单

b.结论:宜将胜勇追穷寇,不可沽名学霸王

意向形成评估,时机上的博弈

a.案例:某体育馆项目,送到嘴里的机会视而不见

b.结论:意向形成要识别,否则战机错过将不会再来

大胆判断,果断出击

a.案例:西北银行的强势关系。

b.结论:疑人不用,用人不疑

动态博弈,高层关系

a.案例:无锡灯光项目,高层领导即使想帮也来不及

b.结论:高层关系有时候不是万能的。

关系型伙伴的寻找和合作

a.案例:三个项目的寻找,事半功倍

b.结论:领导也要找顺风的船

三. 意向形成时机的把握

1.进程分析

2.意向形成信号

3.意向的三种模式

4.意向进入形成期的判断

四. 锁定意向,收下果实

1.招标类型和规范书的种类

2.如何决定对自己有利的招标模式

3.博弈表和招标过程的把握

4.招标博弈案例

案例:无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万买陪标

案例:客户内部矛盾和决策机制研究明白,手握王牌,配合客户决策,锁定胜局。

五. 跟踪服务,兑现满意

1.客户业务上满意

2.情感满意

3.关系建构满意

4.案例:一个成功的老销售,是如何呼风唤雨的。


第六部分 项目运作计划,跟踪,监控

效果监控胜于行动监控,效果却藏于客户的心里

本单元目的:华为的销售,是在严格的销售管理之下进行的,计划要监控才能有效,监控不仅是销售在做什么,更重要的是监控客户端的销售有什么进展,我们销售有质量的行为有没有做?客户态度满意了没有?意向是否在形成。

一. 项目管理的组织设计和激励

1.项目组的设定与分工协作

2.项目组的激励

3.项目组在公司中的协作制度

4.项目组合销售管理部之间的协作关系

二. 销售管理部与销售管理制度

1.项目信息的获取,分析,立项之制度规定

2.项目中相关参与人的激励和考核

3.跨部门之协作行为的考核和激励

4.华为案例介绍:“从拉动到推动,销售项目中参与者积极性的根本性改变”

三. 项目运作销售管理

1.建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系

2.项目信息挖掘,项目成功率与立项制度

3.项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度

4.项目运作分析与项目计划的PDCA循环

5.基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励

四. 销售管理与部门协作

1.产品部的职能

2.系统部之职能

3.销售部(客户经理)之职能

4.部门之间的协作和共享激励

五. 人才培养计划

1.人才培养与销售管理制度的关系

2.公司的发展战略与人才培养战略

3.人才培养与公司客户关系维护

六. 项目状态评估表

1.Pse表的使用(preject state evaluation)

2.上司评估下属,防止项目失控

3.销售自己评价,给自己一个指导

4.案例:对新销售员跟踪不力,致半年无果。领导也失职。

七. 项目跟踪和计划表

1.DMI表格填写和项目监控

2.跟踪表的学习

3.跟踪表的Pdca

4.和DMI表联合使用,分析和计划,评估和实施

5.案例:海陆空联合作战,空军完不成任务,陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例,某大学校园网,煮熟的鸭子飞了


【讲师介绍】

蒋建业——资深讲师,资深顾问

华为公司原企业网事业部南部大区经理

华为大学特聘讲师

港湾公司广东办事处主任

港湾公司大企业系统部总经理

上海广茂达首席营销官

上海雷士光艺总经理

成功销售近10个亿的业绩

组织策划近200个广告促销和宣传活动

复旦大学经济学硕士,企业管理研究生

在国家**刊物上发表多篇论文

培训过的客户有烽火通讯,浪潮信息,海信电器,三一重工,通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,西顿照明,同洲电子,瑞士康达,中国移动,北京中检,明阳风电,鼎桥通讯,等几十家知名公司。

专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学学士。具备15年产品销售经验,曾经在国家**刊物上发表多篇论文。

实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目有实际运作经验

培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的**大特色。

培训机构

华为大客户销售策略及项目分析与运作机制

诺达老师是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达老师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达老师与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。


课程咨询>>>与我沟通(每天前3名可以获取1000元的内训课优惠券哦)

电话沟通:18898361497 微信:yezi20150820 叶老师


课程热线 18898361497

客服时间:早上9点~下午6点,其他时间请在线预约报名或留言,谢谢!

申请免费试听

学校介绍University Profile

【诺达名师合作流程】

【诺达名师介绍】

诺达名师是一个专门提供企业内训服务的网站,汇集了全国各大企业内训机构新的内训课程及企业内训信息,自2009年成来以来已经为近千家企业提供过市场营销企业内训服务。培训涵盖:管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

诺达名师培训拥有目前全面、系培训课程体系,先进的培训理念和培训模式,顶级的培训师资。可以根据您公司的情况定制培训方案,诺达名师已经在北京,上海,广州,深圳,天津,南京,苏州,杭州等地开设分公司,服务全国客户,详情您可以向在线客服进行咨询,咨询电话:18898361497


上一个课程:

华为铁三角与大客户销售项目运作

下一个课程:

华为铁三角与大客户销售项目运作

申请试听名额

已有10254人申请免费试听

01电话咨询 | 18898361497

QQ:2223927497
加盟合作:0755-83654572
""