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大客户销售技巧训

4500.00元

市场价:¥4500.00元

开课学校 诺达名师

班制:周末班

上课(咨询)地址:

深圳南山科兴科学园B1-402

课程介绍Course Introduction

开课时间:

2016-12-17——2016-12-18 | 深圳

2017-02-18——2017-02-19 | 深圳

2017-05-19——2017-05-20 | 深圳

2017-08-18——2017-08-19 | 深圳

2017-11-17——2017-11-18 | 深圳


课程大纲:

第  一部分:项目运作---事关成败

-------项目越大,运作越关键

本单元学习目标:**两个真实的案例,了解大项目运作过程中的常见问题,了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备,销售人员仅靠勤奋做项目还不够,只有用心做项目才能迈向高峰。

一平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目!

一个成功的运作,可以拿下世界级的项目

平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟

二一个2500万项目的失败案例

即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司

运作过程的失败,遭致后期招标全面被动

三项目运作中问题点和难点

1、切入问题

问题A:不知道如何切入项目,黏住客户

案例学习:5000万的奥运项目中,客户经理是如何抓住业主*高决策层兴趣点来牵引项目的,*终排除重重障碍夺得制高点的。

2、推进问题

问题B:了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目

奥运案例中,如何精心策划宝贵的5分钟与*高决策者见面机会的。

失败案例中,随手拈来的大好机会错失了,遭致后面被动局面,其实,推进工作环环相扣,一环出破绽,即导致*终败局。

问题C:在项目的推进过程中,关键工作开展不下去,不知道如何化优势为胜势?

奥运项目业主要设计方案,这是两难决策,*后成功化被动为主动,并将优势变胜势,招标引导成功,*终双赢

问题D:客户决策链判断错误导致丢单

奥运项目中决策者错综复杂,多路厂家都有自己的支持者,如何把握关键决策因子,失败案例中,没有像狼一样盯死老板,在意向形成机制上会出现什么问题,对后期招标到底产生多大影响?

问题E判断不清竞争对手和客户的关系水平,常常出错

奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司,来势汹汹,但是,我们如何冷静判断,并作出冷静判断。

问题F面对高层关系介入,我们如何处理?

的确很多项目中有高层关系介入,有真有假。面对这些问题我们有什么对策?

问题G对客户意向形成机制缺乏认识,糊里糊涂跟踪项目,收获成果靠碰运气,案例中我们要求一起反思:

a失败案例中,哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成,贻误战机,导致后期处境被动?

b项目运作和管理能力不足,导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务,没有促成“甲方”满意,看看问题出在哪里?

c没有把优势变胜势,锁定项目的时机把握不好

d缺乏系统方便有效的工具,帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。

3、收果问题

问题H常见的招标方式不熟悉,和客户配合不默契,即使优势明显,也常常低价招标,甚至丢单

奥运项目中,自己的公司资质不够的时候,同时,传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候,是如何处理的?

问题I什么时候是自己优势状态和劣势状态,识别时机,锁定意向

开始客户选择产品的标准对自己不利,是如何识别并采取对策的,后来优势状态形成之后,优势如何锁定意向的。

第二部分:意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标:客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的,如何看出是对竞争对手形成客户意向,还是我们的产品形成了客户的意向,另外,对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。

......


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