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【课程背景导读】：“华为公司发展到今天，我自己没做什么实质性的贡献，如果一定要说有什么贡献的话，就是华为在分钱的问题上我没有犯大的错误。”任正非认为，“企业的活力除了来自目标的牵引、来自机会的牵引以外，在很大程度上是受利益的驱动。企业的经营机制，说到底就是一种利益的驱动机制。价值分配系统必须合理，使那些真正为企业作出贡献的人才得到合理的回报，企业才能具有持续的活力”要做好价值的分配，就必须要评价好谁创造了多少价值，这是很难衡量和评定的。华为是怎么做的呢？

课程核心价值:

1、通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程

2、通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高销售的成功率

课程解决的问题：

1、约见客户困难，尤其是客户高层，客户总有很多理由推脱；

2、不知道为什么要见客户，只是笼统的认为就是为了签单；

3、缺乏有效推动订单的手段设计，打哪是哪被客户牵着鼻子走；

4、太多的单子有开头，没结尾，该做的都做了，但却不知道问题出在哪里，客户总说没需求、不着急、等等看，销售一筹莫展；

5、大部分销售根本不知道客户脑子里想什么，无法理解客户的期望。总以为自己的产品就是客户的需求，过早的向客户介绍自己的产品；

6、被动迎合客户需求，认为满足需求就可以成交，对客户动机并没有分析；

7、没有在有限的时间内构建优势；

8、不能有效的控制谈话，反而被客户控制。把销售逼成了一个演讲者。只能滔滔不绝的谈产品、公司、服务，但是对拿下订单没有任何帮助。