华为合同订单管理培训课程
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2020-07-03
向华为销售学习培训导读因为疫情的影响,很多企业都面临这样的问题,公司想尽办法的开源节流,但是还不不能够得到好的收益,好不容易培养出的人才却又留不住,员工之间没有团队精神,像一盘散沙。面对上述的情况,企
向华为销售学习培训导读
因为疫情的影响,很多企业都面临这样的问题,公司想尽办法的开源节流,但是还不不能够得到好的收益,好不容易培养出的人才却又留不住,员工之间没有团队精神,像一盘散沙。
面对上述的情况,企业如何重整销售团队的士气?本课程你能够从华为的市场发展历程中吸取人才管理方面的额经验和教训,同时也能够学会并掌握科学的管理工具和方法,像华为一样,打造出自己的金牌销售团队,形成企业独特的核心竞争力。
向华为销售学习培训目标
1、研讨学习业界标杆企业从线索到回款的销售流程和营销铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值
2、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验,打造市场体系能打硬仗的基层作战团队
3、经过对市场体系业务流程的梳理,了解在商业机会的不同阶段,铁三角如何发挥独特价值,以及团队管理的方法、工具、日常运作,包含常用的工具如权力地图,痛苦链等在项目中的应用
课程要素
向华为学习狼性销售培训课程大纲
第 一部分:华为以客户为中心价值观解读
一、为客户服务是华为存在的**理由
1、企业的最终目标是商业成功
2、客户需求是企业发展的原动力
3、成就客户的成功,从而成就公司的成功
4、以奋斗者为主也是以客户为中心
二、华为的价值主张
1、客户永远是企业之魂
2、重视普遍客户关系,构建战略伙伴关系
3、质量好、服务好、成本低、优先满足客户需求
4、客户的价值观如何传递给华为
5、端到端为客户提供服务
三、面向客户的业务设计
1、产品发展的路标以客户需求为导向
1)市场机会来自于客户需求
2)客户痛点催生了解决方案
3)开放合作,整合资源
4)有所不为才能有所为--战略取舍
案例:产品发展以技术导向的失败--MOTO铱星计划
2、企业的服务体系围绕着客户业务来设计
3、供应链、交付资源围绕着客户综合成本降低来配置
案例分析:尼日利亚某运营商的交付项目
第二部分:华为如何认知大客户
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、帕累托80/20法则
4、大客户资料的收集
5、客户资料
6、竞争对手资料
7、项目资料
8、客户个人资料
9、华为以大客户为导向的行销策略
10、影响客户采购的要素
11、大客户行销的四种力量
12、如何做解决方案行销
第三部分:华为客户关系运作实战及演练
一、华为一线营销体系构建
1、一线组织和流程要与客户的组织与流程对齐
2、一线组织设置以提高为客户服务能力为标准
3、建立前端拉动为主,后段推动为辅的流程化组织
4、后端部门对前端部门的响应速度和质量,就是体现了满足客户需求
二、客户的忠诚度和满意度是衡量客户关系的标准
1、忠诚度与满意度的关系
2、客户忠诚是客户关系的中心目标
3、客户的信任来自于哪里
4、如何做好老客户关怀
5、客户满意度持续提升会不断带来新的机会
6、客户沟通四象限循环
三、如何挖掘老客户的新需求
1、SPIN模型
2、FAB的妙用--特征、优势、利益
3、用好各种手段--汇报、回访、研讨等
四、如何提高客户满意度
1、华为如何做好客户接待
2、为客户做业务诊断
3、客户的信用管理
4、学会理解客户,站在客户角度而不是公司角度
5、为客户提供全方位的服务
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