南京解决方案式销售培训机构

现代企业竞争剧烈，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿，产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子是每一个企业都要思考的问题。本课程将带你全面认识解决方案式销售，给你一整套系统的解决方案，差异化竞争对手的产品销售模式，从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，在行业内一骑绝尘。

1.了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道

2.掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧

3.掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构

4.了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧

5.熟悉解决方案销售流程的关键要素

6.熟悉买方的四个层次，以及销售人员应该采取的行动

7.获得客户决策人的认可，

8.准确预测市场业绩

9.有针对性的指导销售团队开展工作

【开篇】

一、传统产品销售的困惑与迷茫

二、新形势下的销售再定位

三、重新定义销售模式与销售策略

第一讲、解决方案式销售本质认知

一、何为解决方案式销售

二、解决方案销售与产品销售区别

三、解决方案式核心思维：帮助客户成功

四、解决方案销售步骤与关键里程碑

五、解决方案销售过程的六个关键控制点

第二讲、解决方案深度营销与行动指南

第一节、客户分析与关键成功要素解码

一、客户战略解读与业务目标分析

二、客户场景解码与关键成功要素分析

三、关键决策角色与“痛苦链”分析

四、销售机会点寻找与精准定位

五、《解决方案作战沙盘》绘制

第二节、客户需求深度认知与重塑构想

一、客户深层需求的本质认知

二、客户业务需求的“冰山模型”

三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

四、业务需求的三个领域–赢利、竞争与效率

五、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想

第三节、客户需求深度开发与痛点验证

一、以问题为中心需求开发循环

二、潜在需求挖掘的SPIN模式

三、《客户痛点需求曲线图》的应用

四、帮用户总结痛点需求，精准定位需求

五、成功需求探测四纬检验

第四节、差异化方案设计与竞争超越

一、差异化竞争优势的三原则

二、差异化价值创造的两个层次：三项价值+两项成本

三、差异化方案制定步骤与路径图

四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

五、差异化卖点竞争优势评估

第五节、竞争分析与竞争博弈

一、主要竞争对手态势矩阵分析

二、谁才是我们真正的对手

三、竞争情报侦探NEC法

四、基于优势与机会的SO竞争路线制定

五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”

六、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维

第六节、技术突破与独特方案价值呈现

一、差异化优势定位技巧

二、差异化方案呈现技术

三、不同角色的价值需求对接

四、技术交流的八个关键“动作”

五、UPS价值呈现的“三句半”原则

第三讲、解决方案式销售管理与实战应用

一、解决方案式销售的三级管控层次

二、解决方案式销售里程碑检测

三、解决方案式销售阶段成功标准与“质量证据”

四、解决方案式销售进程管理实战应用

五、解决方案式销售如何大幅提高“赢单率”

第四讲、解决方案型销售的自我职业修炼

一、如何快速提升自己的成功意识

二、金牌精英销售的“三个三”

三、金牌销售精英的五项修炼

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1.在销售流程中安排“客户开发时间”，以建立销售漏斗。

2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表，以增进你的行业情景知识。

3.完成销售漏斗里程碑工作表，以此确认现有销售机会的里程碑状况。

4.将前三大销售机会转变成C级（销售漏斗里程碑工作表中的内容之一）。

5.进行三次创建构想的销售拜访，并且在事后一周内，向你的销售经理或其他负责人做汇报。

6.在首次销售拜访后30天内，将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。

7.收回客户拖延30天以上的提案。

8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。

9.亲自访谈现有客户（终端用户与产品受益者），每个月更换最新参考案例。

10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。