郑州大客户解决方案式销售培训公司

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”

然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战。如何帮助企业的销售者应对这些挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

1.建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维

2.掌握解决方案式采购的关键步骤，识别项目成交路径

3.帮助销售人员识别每一个销售机会，精准定义目标客户

4.掌握系统解决方案推进步骤，帮助销售人员快速成交

5.掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具

6.掌握一套开发客户、建立信任，发展关系等实用方法与工具

7.全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等。

开篇：

一、企业、销售人员的困惑与迷茫

二、企业、销售人员的价值与责任

三、为什么使用多年的销售方式今天已经变成鸡肋

第一讲、解决方案式销售PK产品销售

一、认识、理解解决方案式销售

1、何为解决方案式销售

2、解决方案式销售与产品销售的本质区别

3、重新定义销售原则、目标与任务

小节目标：认识传统产品销售之弊端，树立新思维

二、解决方案式销售成功关键

1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功

2、客户采购决策循环分析

3、解决方案式销售关键推进步骤

小节目标：掌握解决方案式销售核心思维与关键步骤

第二讲、明确商机与商机评估

一、找到明确商机

1、寻找资源的有效途径

2、发现商机的渠道和路径

3、商机发现的多元渠道

小节目标：掌握商机寻找的路径和方法

二、商机评估

1、商机甄选的三N法则

2、商机验证的五个纬度

3、商机评估的三级漏斗法则

案例：错失良机的客户经理

小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄金商机

第三讲、客户解读与项目成交路径

一、360°解读客户

1、客户关键成功要素解读

2、客户关键绩效指标与潜在需求解读

3、客户与供应商关系解读

小节目标：深度解读客户，重塑采购构想

二、识别成交路径

1、识别关键决策角色：推荐者、影响者、权力者

2、对接购买方向：商务、技术、财务

3、定位决策态度：支持者、中立者、反对者

4、决定接触方式：浅接触、多接触、深接触

小节目标：识别关键决策脚色，制定攻关路线

第四讲、销售规划与需求挖掘

一、销售规划

1、如何接触目标客户

模拟练习：接触客户黄金话题引入

2、如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

3、探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例：在服务的过程中把握销售时机，迅速切入

小节目标：挑动客户兴趣，切入客户采购流程

二、潜在需求挖掘

1、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率

2、个人需求的五个层次-从生理到自我实现

3、不同需求的“冰山模型”

案例：三个街边小贩销售法详解

4、如何辨别显性和隐性需求的不同

5、SPIN需求挖掘技术与应用策略

情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

小节目标：深度挖掘客户需求，激发客户购买欲望

第五讲、信任建立与关系推进

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任树”法则

2、建立信任的一体两面：做人与做事

3、客户关注转移曲线

案例分享：给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归

小节目标：快速赢得不同决策角色的信任

二、关系推进

1、洞察人性，把握不同角色之“痛点”

2、寻找最真实的决策动力

3、不同风格的客户攻关术

4、客户关系推进的四个阶梯

案例分享：为什么举手之劳的事，让局长改变了决策

落地工具：《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》

小节目标：掌握第二章客户期望值分析与真实需求应对策略

第六讲、客户期望值分析与销售技能提升八步流程

一、客户的期望分析与客户经理素养提升

1、期望反应及时与客户经理应对策略

2、期望理解业务与客户经理能力要求

3、期望善于运用资源与客户经理能力要求

4、期望可以信任与客户经理能力要求（礼仪与素养提升）

二、基于真实需求的沟通策略

1、客户经理与客户互动方式与方法

2、互动产生的客户期望分析与方法

3、能够给客户创造价值分析方法

4、能够给客户带来更多价值分析方法

案例分析：沟通的步骤

三、基于客户需求的八步成交沟通流程

1、寒暄-打开客户心门

2、提问（需求了解）

3、倾听：听出客户真实想法

4、确认：确认对方的需求

5、建议：提出合理化的建议

6、实施：提供未来的实施计划

7、呈现：呈现建议实施的结果

8、行动：双向行动与商务谈判

第七讲、商务谈判与合同签订

一、双赢谈判之皆大欢喜

1、商务谈判的双赢思维

2、商务谈判目标制定与议程规划

3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

4、商务谈判的交换策略

小节目标：掌握双赢谈判思维，赢取谈判成果

二、签订合同的注意事项

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1.在销售流程中安排“客户开发时间”，以建立销售漏斗。

2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表，以增进你的行业情景知识。

3.完成销售漏斗里程碑工作表，以此确认现有销售机会的里程碑状况。

4.将前三大销售机会转变成C级（销售漏斗里程碑工作表中的内容之一）。

5.进行三次创建构想的销售拜访，并且在事后一周内，向你的销售经理或其他负责人做汇报。

6.在首次销售拜访后30天内，将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。

7.收回客户拖延30天以上的提案。

8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。

9.亲自访谈现有客户（终端用户与产品受益者），每个月更换最新参考案例。

10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。