苏州工业品大客户营销培训机构
来源：教育联展网 编辑：李振 发布时间：2019-04-18
大客户营销的手段各有千秋，但是，如果没有市场策略、销售流程和专业的技能做支撑，那一定是事倍功半。市场策略指引我们方向，销售流程让我们淡定应对客户，而专业的技能帮助我们处理好大量的细节，提升成功率。
大客户的拓展是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。
课程目标
Course objectives-
01
了解重要客户的决策小组成员的6种定位分析法
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02
了解重要客户的采购流程和期望
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03
掌握销售的有效方法工具,处理和说服重要客户
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04
掌握KA客户的有效关系建立，维护和深化的实战方法。
课程要素
Curriculum elements-
课程方式：
采用小班制公开课模式，全国滚动开班。可定制内训。
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课程对象：
大客户经理，大客户销售以及大客户维护与管理人员。
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课程时间：
公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。
课程大纲
Course outline-
模块一、解读客户与大客户营销规划
一、解读目标企业客户布局与方法
二、如何做大客户营销规划
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模块二、客户关系拓展的目标与策略
一、客户关系平台构建三个维度
二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级
三、客户关系多种手段拓展的实战方法
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模块三、培养关键客户之内外部教练
一、判断哪些可以成为我们的外部教练
二、寻找客户组织结构中**有影响力的客户
三、获得潜在内部教练的方法
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模块四、商务沟通与锁定客户承诺技巧
一、建立信赖感-打开客户心门
二、问题就是答案-挖掘与呈现需求
三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望
四、确认需求-准确锁定客户的期望
五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现
六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施
七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足
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模块五、竞争分析与瞄准竞争对手
一、主要竞争对手分析方法
二、分析工具：利器与软肋模型
三、竞争对手分析总结呈现
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模块六、差异化方案制定与价值呈现方法
一、了解差异化的体现
二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧
三、根据差目前份额，关系对比及客户不满意点等制定计划表，采取行动
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模块七、影响客户对供应商选择
一、与评估委员会建立的客户关系网络
二、把握客户采购的全流程与节奏
三、了解客户对供应商选择的方法
四、了解客户对供应商区分的四个层次
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模块八、商务谈判与异议处理技巧
一、进入商务谈判的关键点
二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享
课程特色
The course characteristic-
系统性
从理论到实操、从知识到工具的系统大客户销售课程
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针对性
针对性的课程，真正做到讲你想听的，给你所想要的。
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科学性
对经典案例研究深入，了解标杆企业大客户销售体系。
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趣味性
分组研讨、情景模拟、案例教学，充分调动学员的积极性。
老师介绍
The teacher introduced
客户评价
The customer evaluation-
1，老师讲的很实用，而且循循善诱，引人深入，有很多典型案例，很喜欢老师的课！
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2，老师讲的课程挺接地气，即将理论知识又讲了一些现在企业实际的案例情况，我感觉崔老师讲的确确实实挺适合我。
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3，李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。
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4，谢谢老师！作为刚入行的销售小白听了后思路能够发生变化，思考问题的方式也不一样了，谢谢！
合作流程
Cooperation process- · 前期课程咨询
- · 填写报名表
- · 发送邀请函
- · 确认时间地点
- · 支付课程费用
- · 现场参加课程
机构介绍
Institutions to introduce企赢培训学院是专业的网络营销培训、咨询服务平台，一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，实战的管理课程和实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内自己的讲师资源库，涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师，其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训，助力企业成长！咨询热线：18820199226（微信同号）
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