广州经销商管理技巧公开课

企业营销想做好，离不开渠道，更离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。但企业和经销商是独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化。企业希望经销商多打款进货，加强渠道建设、少向企业要费用；而经销商则希望产品质量要**、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。两者之间不可避免的会产生种种摩擦。那么，企业该如何与优秀的经销商建立长期稳定的关系，提高合作的忠诚度和积极性呢？

1.学员全面了解厂家和经销商的关系，避免低级错误，把握与经销商相处的尺度。

2.受训学员掌握经销商选择的评估标准，掌握新经销商谈判的专业模型和谈判技能，能够独立完成新市场开发方案的制定。

3.受训企业对照课程内容，迭代经销商选择标准，和升级市场开发方案标准。

开篇：区域市场渠道建设策略

攻略方向：我们为什么需要经销商？厂商合作如何定位？为什么开发的新经销商却没有销量？为什么经销商有销量了却没有了利润？厂家和经销商是什么样的关系？渠道该如何布局和区域规划？

第一讲：经销商的评估与筛选

攻略方向：为什么我们开发经销商总不成功？为什么区域经理开发了很多经销商，却成功的很少？时间紧急，没时间慎重选择经销商怎么办？与新经销商合作后感觉“不好”怎么办？经销商的产品多好还是产品相对少的好？选不到有合作意愿的经销商怎么办？

第二讲：经销商的开发与谈判

攻略方向：为什么经销商嘴上说的和心里想的不一样？经销商经销产品主要有哪些关心？哪些顾虑？如何与经销商建立信任？如何谈判？我有什么筹码？如何把竞争对手的经销商挖过来？

第三讲：经销商的日常拜访动作

攻略方向：如何打消经销商看到厂家业务员就感觉“又来逼我进货了”的逆反心态，缔结良好的生意关系？拜访经销商之前要做哪些动作？如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够？传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况？如何面对经销商的常见抱怨：交货期、品质、服务以及投诉厂家等问题？

第四讲：经销商的服务与管理

攻略方向：经销商要管理什么？如何服务好经销商？厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生？ 经销商又不是我们厂家的如何掌控？

第五讲：区域经理的职业化修炼

攻略方向：什么叫区域经理？区域经理是指拥有营销经验能力;或拥有成熟营销团队或拥有成熟地方、领域市场资源的个人，区域经理是企业市场开拓的一方诸侯，封疆大吏，是区域市场跑马圈地的兵马元帅，是公司战略方针落地执行的桥梁枢纽。在企业发展、市场增长方面起到了弥足重要的作用，但作为一名区域经理，你合格吗？

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业务员不能够盲目地追求销售额的增长，应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。