赊账销售催收技巧培训方案

企业为何会产生大量的应收账款？如何面对？企业出现大量逾期的应收账款，谁来负责？如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？缺乏信用风险控制对销售质量和现金流的影响是什么？

如何设计和优化信用销售业务流程？销售部门是否要对应收帐款负责？负责什么？ 如何有效地建立企业内部风险管理机制？合同签订注意事项和风险防范要点有哪些？ 如何应对客户拖延付款的借口和理由？怎样对应收帐款进行跟踪监控？如何制定催帐策略？如何催讨难讨之债？

通过本课程的学习，做到“事前防范”：制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；做到“事中管理”：有效跟踪客户，发现风险点并制定有效解决方案；做到“事后解决”：掌握各种预防呆帐和欠款催收实战技能，降低企业呆账和坏账的损失。

1.了解在销售中应收账款的发生原因及可靠性分析

2.学会对客户账款的管理，降低企业和个人承担的不必要风险

3.提升学员遇到账款催收问题的解决技巧和应对能力

第一节、为什么对应收账款爱恨交织

一、赊账销售产生应收账款

二、三大群体喜欢应收账款

1、客户喜欢的采购拿货动力

2、高层喜欢的销售增长利器

3、销售喜欢的业绩提成基数

三、持有应收账款的成本分析

1、应收账款都有哪些管理成本？

2、真实的应收账款机会成本测算

3、正常坏账成本与异常坏账成本

四、应收账款收益成本测算模型

第二节、应收账款的事前管理

一、销售政策与信用策略

1、销售政策及执行保障

2、信用政策的制定部门

3、客户的分类分级管理

4、客户信用额度与账期

二、客户的分类分级管理

1、客户管理的五大原则

2、客户分类分级的原则

3、客户管理的四大步骤

4、客户管理的经典案例

三、销售毛利合理测算信用额度

1、信用政策基本内容

2、常规的信用额度测算方法

3、销售毛利合理测算信用额度

4、信用期间设置的参照标准

四、不可忽视的销售团队管理

1、传统力量对比2:1

2、现实力量对比1:1:1

3、完整目标的三连体

4、销售任务分解有窍门

第三节、应收账款的过程管理

一、完善模型确保信用额度评定调整

1、年（季）度评级调整

2、临时活动随机调整

二、完善模型确保风险分析与警戒调整

第四节、应收账款的事后管理

一、持之以恒地坚守应收对账制度

1、交易记录与证据链条

2、年度对账与临时对账

3、（实质性/时间性）不同差异不一样的处理思路

二、不卑不亢地提示临期应收账款

1、客户为什么不及时回款？

2、账款到期前的友好提示

三、软硬兼施催收逾期应收账款

1、客户逾期违约分析

2、短时逾期账款催收

3、长期逾期账款催收

4、疑难逾期债务重组

四、迎难而上诉讼应对恶意钉子户

1、诉讼应对恶意钉子户

2、虽败犹荣一定要起诉

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催款一定要找对人，如果当事人不在，不妨告诉接电话的人你的目的。不过，要对秘书特别客气。如果对方是大型企业，就直接找指定付款的联系人或财务人员；如果对方是小型企业，**和负责人或老板直接联系。有时，不妨通过客户的秘书或对方爱人给客户间接施压，加快催账进程。如果你找对人，应该先礼貌地请问对方：“现在讲话方便吗？”当得到对方的认可后，再继续交流，否则，就择期再联系。

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