长沙大客户销售管理系统
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2019-11-15
大客户销售培训导读德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要源。在政企客户销售中,跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻
大客户销售培训导读
德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要源。在政企客户销售中,跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、精准的商机挖掘能力、高效的销售管理效果,展现了相对于传统销售方法的优越性,业已成为主流销售方法,必将发挥越来越重要的作用。
大客户销售培训目标
理论知识方面
1、客户开发的10大误区、 客户开发的10大思维等首创的专业性理论令学员耳目一新;
2、顾问式销售模式:探寻客户需求、挖掘商机;
3、建立产品和品牌的“信任状”是大客户成功开发的前提;
4、客户满意度理论,是维护客情关系、由客户的交易转变成交易的关系、形成战略联盟。
能力技巧方面
1、客户经理本身所具备的素质、通过自身素质的培养,提升专业水平、使客户建立信任感;
2、客户拜访中的具体做法,应对不同性格的客户的技巧;
3、政企商务谈判的技巧。
4、客户公司核心部门与核心人事,工作的主要流程的掌握,可以迅速提高成交的效率;
5、客户成交预测五步法、客户成交的六脉神剑、客户成交七大信号、客户成交八步法;
6、如何消除客户抗拒感的十大方法、如何面对客户的砍价而进行价值销售;
7、如何处理客户投诉的技巧、如何化解危机,通过改进服务转化为新的商机。
课程要素
大客户销售培训课程大纲
第 一讲:投标前的谋略
1、争抢标书
2、发展教练
3、攻其要害
4、将计就计
5、抢夺关键人
6、重视技术交流会
7、为客户提供高端价值
第二讲:投标中的谋略
1、调整投标目标
2、修改报价策略
3、提供解决方案
4、谨防出现意外
5、质疑投标异常
第三讲:投标后的谋略
1、四大观念
2、成功后的谋略
3、失败后的谋略
第四讲:谨防对手非常手段
1、围标陪标
2、恐吓威胁
3、半路狙击
4、废你标书
5、干扰捣乱
6、美色诱惑
7、死灰复燃
8、渔翁得利
9、设置壁垒
10、捏造事实
11、其他非常手段
第五讲:投标五个不可
1、不可触犯法律
2、不可虚构数据
3、不可留下安全隐患
4、不可阴招伤害对方及其家人
5、投标失败后不可报复中标人
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大客户销售小知识:
陌自我管理的能力:“其实不仅仅大客户销售人员,每个从事销售的人员都需要具备自我管理的能力,或者叫自律慎独。大客户经理很多时候要出差,与办公室行政人员每天打卡上班不一样,外出拜访客户的时间路线都是自己定。人都是有惰性的,如果不能好好自我管理,业绩肯定是没有保证的,这个就需要自己每天把第二天的拜访任务和要达成的工作目前提前制定好,而且要坚决执行,晚上回来对照任务单看完成情况如何,当你养成这样的工作习惯,你想不优秀都难。
企业客户评价
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
诺达**服务流程
诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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