B2B顾问式销售技能提升培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2020-04-11
公司资源太少了,无法支持销售工作;公司的价格太高、方案不好,很难完成公司的销售指标。与公司内部同事协调工作不顺畅,特别是售前技术人员、项目实施人员不容易沟通,一是很难找到他们帮忙,二是找到人了,该帮忙
课程目标
Course objectives-
01
了解客户销售的关键在于建立信任
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02
掌握如何利用客户习惯的方式快速建立信任
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03
掌握快速测评客户类型的方法和指标
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04
灵活应用针对DISC四种类型客户的销售方法和策略
课程要素
Curriculum elements-
课程方式:
采用小班制公开课模式,全国滚动开班。可定制内训。
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课程对象:
顾问式销售人员、销售主管、销售经理、销售团队。
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课程时间:
公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。
课程大纲
Course outline-
单元一:课程概述
1. 介绍培训课程的内容与方法
2.了解学员行业特征
3.了解学员对课程的期望
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单元二:实施销售的环境
1.市场研究方法
2.市场营销基本原理
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单元三:大客户类型与销售对策
1.大客户类型与采购特征
2.客户组织中的角色
3.相应的销售流程
4.销售人员的孤岛求生
5.销售队伍再造
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单元四:顾问式销售拓展技巧沙盘演练
1.研究你的鱼塘
2.制订客户开发计划
3.寻找新客户的方法
4.提纯名单与开发策略制定
5.客户接触策略
6.制定拜访目标
7.接洽与成交
8.推销的冰山效应
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单元五:SPIN——顾问式深入需求开发沙盘演练
1.PIN-客户需求开发工具
2.运用SPIN-顾问式常见的注意点
3.工具类:提供一套SPIN-顾问式销售工具
4.案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品
5.把梳子卖给和尚的更高境界
6.对客户异议的防范与处理
7.对进展的理解和技巧
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单元六:支持顾问式销售的营销策略
1.销售哲学与采购哲学的博弈
2.营销对销售的支持
3.ROI模式分析
4.提案或项目建议书编写实务
5.以客户为中心的协调与信息共享
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单元七:基于双赢的销售谈判策略与技巧
1.达到双赢的法则,销售与谈判,对谈判中的冲突与合作的先期判断
2.谈判的流程
3.谈判的策略步骤
4.谈判中的战术应用?
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单元八:建立持久客户关系
1.建立客户关系:识别、区分、互动与定制
2.赢得客户信任与好感
3.客户满意度与忠诚度
4.高效执行:“三从四戒”的客户导向文化
5.客户服务执行力原则
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单元九:顾问式营销人职业化
1.职业化——驾驭人性、驾驭机遇
2.调整心态,超越自己
3.与企业一起发展:忠诚、认同、归属
4.以客户关系与客户发展为本
5.创造奶酪,与众不同
6.客户管理、个人管理
老师介绍
The teacher introduced-
王同 销售渠道与终端零售讲师
中国人民大学MBA,销售渠道与终端零售讲师,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务;为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。
预约讲师 -
陆和平 知名销售管理讲师
中国知名的销售及销售管理讲师、15年行业500强企业销售总监资历,拥有辉煌的行业销售总监职业生涯,曾任多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历任美国伊利诺工具公司高级销售经理,德国KNAUF可耐福公司——全球大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监。
预约讲师 -
包贤宗 知名工业品大客户营销教练
工业品精益营销创始人,曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理、曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监、曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理,实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问。
预约讲师 -
鲍英凯 资深营销管理培训师
北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧讲师,资深营销管理培训师。美国通用电气公司,亚太区渠道销售及市场总监;具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训。
预约讲师
客户评价
The customer evaluation-
1,有幸参加公司组织的顾问式销售培训课程,感谢王同老师两天的精心分享和引导,虽然时间比较短暂,但是从中学到的知识还是让我耳目一新受益匪浅的,更重要的是对我今后的工作有着非常好的借鉴作用,让销售人员运用专业的技能介绍产品,面对客户,创造说服能力来满足客户的要求,是一个销售应该具备的技能,非常感谢诺达王老师!
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2,经过陆和平老师的专业培训,让我学习到了作为一名优秀的销售人员,特别是金融行业,必须要树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是产品上。
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3,包贤宗不亏是老道的营销专家,精彩的课程讲解和问题分析,让我认识到作为一个销售,其信念的作用要远远大于其技能的。老师利用案例结合的方式,给我们分析了华为和小米的销售模式,并让我们从中学习到了很多销售技巧,很感谢老师!
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4,鲍英凯采用案例结合的授课方式,给我们传授了很多关于顾问式销售的技巧,也让我们从中学到了很多新的知识。
机构介绍
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