谈判技巧课程大纲

学好谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程由来自台湾，多年培训经验的老师担任授课，帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用。

第 一 讲：道篇：找到方向，确立目标

序言：何谓创赢谈判3.0

一、找出你谈判的类型

1. 关系还是利益

2. 确认双方价值观

3. 谈判要求与需求

案例1：猎人与熊大的谈判

案例2：如何打动不愿出席领奖的怪博士

案例3：同一产品同一数量如何用1折价格取得

二、难三种谈判？弱势方如何找到权力

1. 谈判三大关键因素

2. 弱势方如何借势虚张声势

3. 决策者不跟你谈或无法打进怎么谈

案例1：欢乐颂男女主角如何博弈

案例2：从小作坊到全球连锁的蛋糕店

第二讲：法篇：横向技巧，筹码运用

一、找出你的谈判协议**替代方案

1. 筹码设计表—必须—想要—能给

2. BATNA谈判协议**替代方案

3. 找出你的ZOPA谈判协议区

4. 发挥创意方案创造无限可能

案例1：客户拖货款如何收回

案例2：打赌打出NBA篮板王

二、增加筹码常用方法

1. 挂勾战术

2. 结盟战术

案例1：滴滴打车如何以小博大合并UBER

案例2：三大电商连手挖坑

三、如何开阔自己的格局

模拟谈判实境演练

案例：开发已久的国外客户终于下单，但却

1.无法生产出让客户满意的产品，面违约的惩罚及流失客户的危机你怎么办？

案例：沃尔玛的采购咄咄逼人，出价远低于公司成本，大客户的压力该如何面对

第三讲：法篇：横向技巧，说服与让步

一、谈判横向技巧

1. 谈判陷入僵局，让步解困

1）有价值让步

2）天下没有白吃的午餐

3）漏斗式让步法

4）条件式让步法

5）让你的对手敢输给你

案例1：买卖没输赢

案例2：元宵节的摇头公仔

2. 谈判说服技巧

1）行为心理学运用

2）说服三阶段

3）谈判引导法

案例1：马航上**的降落伞

案例2：警匪交手，该如何说服绑匪放下武器

第四讲：艺篇：谋略与战术

一、谈判常用战术

1. 谈判五字箴言

1）冲

2）拖

3）泡

4）盖

5）送

2. 谈判常用战术

1）黑白双煞

2）啤酒白酒

3）数字游戏

4）**后战术

5）略施小惠

模拟谈判实境演练