北京销售沟通技巧课程大纲
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2024-05-08
不以成交为目的的销售沟通都是“耍流氓”,不但浪费客户的时间,不能解决客户的问题、满足客户的需求;还浪费公司的资源,不能创造客户价值、提升公司利润;同时给客户留下一个非常不专业的坏印象,影响公司的品牌形象。
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销售沟通技巧培训
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不以成交为目的的销售沟通都是“耍流氓”,不但浪费客户的时间,不能解决客户的问题、满足客户的需求;还浪费公司的资源,不能创造客户价值、提升公司利润;同时给客户留下一个非常不专业的坏印象,影响公司的品牌形象。
以成交为导向的销售沟通技巧课程旨在帮助企业提升沟通表达艺术,提升议价能力,把握时机临门一脚催成交,找对人、说对话、办对事,提升销售业绩。
销售沟通技巧课程介绍
销售沟通技巧培训内容
一、销售灵性提升技巧
1、销售灵性的重要性
2、提升灵性的3个关键词
3、销售要有服务意识
延伸案例:主办方接待赵老师、老板的办公室布局等
成果输出:接待客户注意的细节
二、拜访前的准备工作
1、确定沟通目标:提升积极性、具体目标
2、确定沟通对象:心理需求分析、需求分析作用
3、职业形象塑造:重要性、访前自检
4、软硬件的准备:专业度提升、必备工具
延伸案例: 初次拜访杨(营销)总监的准备、法国“空客先生”雷义的成功之道
《外国企销售对客户不同层级关注度调研报告》、一次粗心大意的拜访
成果输出:客户的拜访目标设计、贵司3个版本的专业介绍
贵司产品“质量好”的特征支撑梳理
三、找准关键拜访对象
1、业务拓展中的6个权力:决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权
2、找对关键人的3大核心:分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色
3、找对关键人的5大法则:组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略
4、线人培养中的4个策略:从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁
延伸案例:小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构
国企W主任的公关 、商会秘书长的引荐
成果输出:贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制
四、面谈成交实战技巧
1、约访技巧—精准拜访、提升效率
1)电话约访的6个步骤
2)解读6个步骤的细节
延伸案例:常见电话约访话术、电话约访甲总的成功话术
成果输出:2-3种不同拜访目标的电话约访话术
2、观察技巧—发现细节、策划话题
1)不善观察的原因分析
2)观察方法论、内容
3)观察微表情洞察客户心理
延伸案例:趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局
成果输出:2种不同情景办公室的话题策划
3、赞美技巧—拉进距离、提升好感
1)赞美的定义、格式、维度、作用
2)赞美的话术、注意事项
延伸案例:威廉.詹姆斯及列夫.托尔斯泰对赞美的认知、刘刚首访采购张经理的赞美
成果输出:重点目标客户赞美话术的设计
4、因人而异的沟通技巧
1)8种客户的特质表现
2)8种客户的沟通应对策略
延伸案例:淄博四星级酒店的客服、某军工企业王老师的接待等
成果输出:梳理的目标客户并做客户分类
5、提问技巧—了解情况、挖掘需求
1)提问的3种类型、作用与目的
2)需求的定义、2种分类与来源
3)了解情况工具:6W2H
4)挖掘需求工具:4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问
5)鼓励客户回答工具:QSA、提问*开场白
延伸案例:化工产品的两种销售对比、某生产设备的需求引导、会说话的健身顾问等
成果输出:针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划
关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划
关于QSA多种客户回答的赞美应对话术
6、聆听技巧—发现玄机、表达尊重
1)聆听的最高层次:移情聆听之感同身受
2)聆听的关键心法:不宜打断与鼓励对方
3)聆听的重要方法:目视对方与随时记录
延伸案例:百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论等
成果输出:客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略
7、呈现技巧—产生共鸣、传递价值
1)专业的力量:《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告
2)产品及服务的价值传递技巧:“金牌”传递法、“狼狗”传递法、“*”传递法
3)成功案例的编写技巧:7步法
延伸案例:电器的价值传递、蔡司光学的*性、某能源集团的成功合作案例等
成果输出:贵司产品及服务的价值呈现话术、贵司成功销售案例设计
客户购买担忧梳理以及应对策略
8、晋级技巧—创造晋级、临门一脚
1)客户异议处理技巧:同理心沟通法则
2)客户晋级的5个时机
3)守住价格底线的谈判策略与谈判铁三角
4)成交话术:9种收场白技巧
延伸案例:客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”
成果输出:常见客户异议的处理话术设计、贵司的成交收场白设计
守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理
五、客户关系维护技巧
1、客户关系维护的核心逻辑与策略模型
2、客户流失的**调查:3个主要原因
3、客户关系维护技巧一:关注客户现在
4、客户关系维护技巧二:情感账户存款
5、客户关系维护技巧三:销售礼品馈赠
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