武汉大客户销售培训课程

为什么20%的业务精英完成80%的业绩？

80%的普通业务员只能完成20%的业务？

为什么——

活单子做死了？大单子做小了？

因  为 ——

仰仗能人，不能复制；20%硬拼，80%摸索。

依靠关系，缺乏自信；只信领导，不信专业。

迷信经验，不讲科学；消极习惯，不思进取。

各自为政，没有系统；只顾自己，不顾团队。

怎么办 ——

颠覆传统的套路和流程！

大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法：用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。

理论知识方面

1、客户开发的10大误区、 客户开发的10大思维等首创的专业性理论令学员耳目一新；

2、顾问式销售模式：探寻客户需求、挖掘商机；

3、建立产品和品牌的“信任状”是大客户成功开发的前提；

4、客户满意度理论，是维护客情关系、由客户的交易转变成交易的关系、形成战略联盟。

能力技巧方面

1、客户经理本身所具备的素质、通过自身素质的培养，提升专业水平、使客户建立信任感；

2、客户拜访中的具体做法，应对不同性格的客户的技巧；

3、政企商务谈判的技巧。

4、客户公司核心部门与核心人事，工作的主要流程的掌握，可以迅速提高成交的效率；

5、客户成交预测五步法、客户成交的六脉神剑、客户成交七大信号、客户成交八步法；

6、如何消除客户抗拒感的十大方法、如何面对客户的砍价而进行价值销售；

7、如何处理客户投诉的技巧、如何化解危机，通过改进服务转化为新的商机。

第 一讲：投标前的谋略

1、争抢标书

2、发展教练

3、攻其要害

4、将计就计

5、抢夺关键人

6、重视技术交流会

7、为客户提供高端价值

第二讲：投标中的谋略

1、调整投标目标

2、修改报价策略

3、提供解决方案

4、谨防出现意外

5、质疑投标异常

第三讲：投标后的谋略

1、四大观念

2、成功后的谋略

3、失败后的谋略

第四讲：谨防对手非常手段

1、围标陪标

2、恐吓威胁

3、半路狙击

4、废你标书

5、干扰捣乱

6、美色诱惑

7、死灰复燃

8、渔翁得利

9、设置壁垒

10、捏造事实

11、其他非常手段

第五讲：投标五个不可

1、不可触犯法律

2、不可虚构数据

3、不可留下安全隐患

4、不可阴招伤害对方及其家人

5、投标失败后不可报复中标人

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陌拜的能力：建立大客户关系途径无非是两种，一种是关系介绍，一种就是陌拜。给你一个陌生的区域市场，当没有任何关系资源的情况下，陌拜是**的选择。如何在短时间与陌生人建立信任感，首先是自信不要慌乱，要提前收集客户的相关资料信息，对客户有充分的了解，保持好的心态，把进门后要说的话提前想好，把各种可能拒绝的解决方案都想周全，保持微笑，学会赞美，这样陌拜的成功率会大大提高。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

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