杭州市场营销渠道策略培训

渠道销售模式是一种低成本高效率的销售模式，渠道建设是渠道销售的重中之重，渠道建设的多少、质量高低，以及建设的速度都是影响渠道销售效果的重要因素。本课程根据授课老师多年的渠道销售经验开发，为参训学员传授渠道建设的基本原理及方法，从区域，行业的调研，目标的选择，沟通的策略，分歧的弥合与管控，规矩的建立等方面提供理论和实战的知识与案例。

1.面对渠道管理人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

引言 渠道与供应链

一、设计与管理整合营销渠道

1、营销渠道和价值网络

2、渠道管理的作用（便利性与推动力量）

3、渠道整合和渠道系统

4、冲突、合作与竞争

二、管理零售、批发和物流（供应链）

1、零售（直营）

2、批发（经销商）

3、市场物流

4、自有品牌

三、渠道开发三部曲

1、布局与选择

2、管理和控制

3、引导和培养

第一讲 选渠-寻找**产品通道

一、选对渠道，做好销售

1、渠道设计准备的四个步骤

2、五步构建分销渠道结构

二、选择渠道成员

1、渠道成员角色定位

2、筛选渠道成员

3、选择经销商应该注意的4个问题

第二讲 理论-渠道规划与开发

一、渠道的角色与功能

2，信息收集

2，促销推广

3，交易谈判

4，订货铺货

5，融资

6，承担风险

7，物流配送

8，账款管理

9，所有权转移

二、渠道规划与渠道模式

1、渠道的地区与层级

2、消费者市场营销渠道

3、组织市场营销渠道

三、经销商评估与选择

1、标准：中间商类型、数目、条件与责任

2、类型：经纪人、服务商、制造商代表、经销商、零售商、〔销售〕代理商、销售队伍、批发商〔分销商〕

3、数量：专营性分销、选择性分销和密集性分销

四、经销商开发步骤

1、分析顾客需要的服务产出水平

2、建立设计渠道的目标

3、选择渠道成员

4、沟通谈判与签约订货

第三讲 开渠-招商打通流通脉络

一、梳理渠道产品线

1、突出产品的渠道竞争优势

工具 产品品牌导入类型利弊对比

2、将新产品纳入渠道成员的经营组合

工具 渠道成员对新产品态度调查表

3、制定产品线经销政策

工具 产品市场认可度与获利能力分析表

二、启动渠道价格引擎

1、渠道价格结构分析

工具 制定价格体系的3个要求

2、渠道产品定价方法

工具 理解价值定价法的步骤

3、渠道产品定价策略

工具 新产品高价撇脂策略测试表

三、抢滩登陆渠道终端

1、终端铺货的6个步骤

工具 渠道终端铺货方案格式范本

2、化解铺货阻力的6种方法

工具 铺货标准化的内容

3、铺设渠道应该注意的5个细节

工具 终端掌控主要内容一览表

第四讲 理论-经销商管理与激励

一、经销商管理

1、经销商与厂家的博弈

2、经销商考核管理

3、经销商评价管理：核心、重点、普通、问题

4、经销商日常管理

二、经销商激励政策

1.强制力量

2.报酬力量

3.法律力量

4.专家力量

5.参考力量

三、厂家与经销商的良性互动

1.帮助经销商建立终端

2.帮助经销商发展组织

3.做好经销商的“进销存”管理

4.建立信息共享平台

5.常来常往，优质客户拜访

6.市场问题的及时处理

7.销售政策兑现及时到位

8.区域人员全方位的关怀

9.优质客户的评比与奖励等

信用管理：看得见的支持

第五讲 护渠-保证渠道恒久畅通

一、渠道成员这样管

1、渠道成员管理心诀：推+拉

2、销售渠道的大客户管理

3、渠道窜货管理办法

4、渠道冲突管理办法

二、渠道物流这样管

1、渠道订单管理

2、渠道运输管理

3、渠道仓储管理

三、渠道账款这样管

1、客户资信管理

2、应收账款管理与收账策略

四、渠道绩效这样评

1、渠道运行状态评估

2、渠道中间商绩效评估与考核

3、渠道销售人员绩效考核

第六讲 渠道冲突与挖潜力

一、渠道冲突和竞争的类型

1.垂直渠道冲突

2.水平渠道冲突

3.多渠道冲突

二、冲突原因

1.目标不一致

2.角色权利不清晰

3.认知差异

4.对制造商的依赖

三、几种管理冲突的机制

1、战略性理由

2、双重回报

3、共同目标协议

4、员工交换

5、成员联合

6、拉拢收买

7、协商调解

8、诉诸法律

一、渠道整合与渠道创新

1、点面结合，保持深度和广度的平衡

2、打一批拉一批，不断筛选与升级

3、运作关键经销商

4、设立直营分支机构

二、渠道支持与共赢

1、制定和执行渠道销售政策

2、设计和执行渠道销售机制

3、设计和改进渠道服务模式

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1、品牌实体店。品牌实体店往往是一些老字号、大品牌或者对通过线下体验/消费场景有刚需的产品品牌选择布局的直销渠道，从而能够满足客户在线下进行购物体验、服务消费的需求。品牌实体店以ToC品牌为主。

2、销售人员直销。销售人员直销主要指的是刨除在实体店内完成销售以外，品牌销售人员通过上门拜访、活动拜访等线下方式实现销售转化的直销方式。该种销售渠道比较适合转化周期较长、需要大量人力成本维护客户关系的To B品牌。

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