成都渠道销售培训机构

随着电商的发展成熟，渠道所履行的商流、信息流、物流、资金流和促销流等职责全部可以利用互联网完成，渠道社会化的基础建设基本完成。而且随着新零售的出现，电商从线上走到线下，新建设的大规模社会基础功能重新改造了传统渠道。这对传统的渠道管理提出了巨大的挑战，过去那种一招鲜吃遍天的渠道模式彻底翻篇了，但是也带来了新的机会，如何顺应渠道大变革的方向，善用这些基础资源，为明天的发展提前布局，成为每一个销售管理者关注的焦点。本次销售渠道创新课程将帮您从整体上给渠道重新排兵布阵，决胜明天。

1.面对渠道管理人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

第一单元 分销渠道基本概念

●分销渠道的定义

●我们是通过分销商分销，而不是把产品卖给分销商

●分销渠道的类型

●传统渠道与新兴渠道

●分销渠道管理六步法

第二单元 分销渠道规划

●渠道规划的定义

●围绕绩效目标的渠道规划：短期目标&长期目标的平衡

●影响渠道规划的六个要素

●渠道的长度、深度和广度

●【案例】ABB的渠道结构分析

●三级分销渠道：以建材行业为例

●长渠道和短渠道的优劣势对比

●决定渠道长短的四个要素分析

●联想的渠道变革

●决定渠道宽度设计的要素

●【案例】LG电子的渠道规划：不同区域，不同渠道模式

●不同市场阶段的渠道宽度设计

●【案例】研华计算机的渠道宽度

●新市场的渠道开拓思路：两步走（1）

第一步：开发标杆终端客户

第二步：利用终端客户吸引渠道

●新市场的渠道开拓思路：两步走（2）

第一步：开发中小分销商

第二步：条件成熟时吸引大经销商

第三单元 分销渠道选择

●分销商选择的四个原则：理念一致、实力考评、严进严出、实力互补

●【案例】英美生产商所使用选择分销商标准

●明确选择分销商的标准：构建渠道能力地图

●寻找经销商的六个主要途径

分销商开发步骤1：信息搜集

●如何进行区域市场调研并形成竞品资料袋？

●如何建立潜在渠道商数据库？

分销商开发步骤2：初步接触

●如何开场：初次见面的4W开场白

●如何破冰与暖场

●如何“听”与“问”

1）两种提问方式：开放式问题与封闭式问题

2）开放式问题运用的5W+2H句式

3）封闭式问题的四种句式

4）倾听的定义与作用

5）倾听的SOFTEN（软化）原则

●如何处理客户异议

1）客户异议的定义及面对异议的正确态度

2）客户异议的四种常见类型

3）区分真实异议与虚假异议

4）客户异议处理六步流程

5）如何将负面意见转化为正面观点

6）什么叫同理心

7）如何表达同理（认同对方异议）

分销商开发步骤3：考察评估

●【案例分析】瑞士EMS公司渠道经理李东的烦恼：实力与意愿的两难选择

●选择渠道商的四个基本思路

●考察渠道商的常规方法

●选择渠道商六大标准

●渠道商合作意愿

●营销能力之行销意识

●营销能力之销售能力

●渠道商资金实力

●渠道商的行业口碑

●渠道商的管理能力

●确定渠道商组织发展的阶段

第四单元 分销渠道谈判

分销商开发步骤4：谈判签约

●谈判的定义

●谈判的四种结果

●谈判筹码的概念

●谈判筹码的虚与实

●谈判说服力的结构

●共同利益点CI

●设计多个双赢的谈判方案

●Right理（法理）的筹码

●法理的筹码举例

●Interest利（诱惑）的筹码

●POWER力（威胁）的筹码

●出牌的顺序

●谈判中如何合理让步与交换？

●理智处理谈判僵局与故意制造僵局

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1、第三方电商、小程序分销商店铺。其专业度、平台影响力、成单数量、评价等非常影响客户对其所分销的产品的购买决策。企业需要根据自身实际，权衡好成本与平台质量之间的关系。

2、直播平台分销，在直播过程中通过主播对产品的体验和介绍促使客户直接在直播间下单实现转化的销售渠道，目前非常火，非常适合新品牌推广、品牌上新。

3、线下非直销渠道，分销商实体店为线下非直销渠道的主要形式，生活中常见的例子比比皆是：沃尔玛超市、丝芙兰实体店、服装买手店、手机商城等等。

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